常见拒绝处理的基本话术.pptVIP

* * 常见拒绝处理的基本话术 * * 思考几个问题 什么是拒绝处理？ – 如何看待拒绝？ – 是不是所有的拒绝都需要处理？ 什么样的拒绝最难处理？ – 具体的还是笼统的？ – 硬性的还是软性的？ 同样的拒绝你有多少种处理的方法？ – 相同的话说的人不同，味道是否也不同？ – 相同的话听的人不同，效果是否也不同？ * * 拒绝处理话术 之一 * * 拒绝问题 现在没钱，以后再说吧 保费太贵了，付不起 要交房贷，还要……，暂时不考虑 * * 情况分析 情况一、收入较低，确实没有缴费能力 情况二、一种软拒绝，其实完全具有缴费能力，主要是没意识 情况三、的确不宽裕，但也并非交不起，首先财务规划不合理，同时意识也不强 * * 回答一 您不用担心，我对您绝对有信心，否则我也不会到这里拜访您，我不会去拜访一位财务不稳定的客户。您只是还没充分意识到保险的好处，我帮您分析一下好吗？ 适合人群：白领，老板，比较好面子和自我感觉良好的 * * 回答二 怎么会呢？保险非但不会让您多花钱，反而会帮您盘活全部的资金，让您有更多的钱敢于去消费和投资运作，同时又没有后顾之忧，难道您不希望吗？ 适合人群：觉得投资股票、基金、房地产更合算的 * * 回答三 保险恰好能解决您的问题，帮您建立一种强制储蓄的好习惯，只需节省一些不必要的开支，就能保证在将来最需要的时候有一大笔钱，这不正是您所希望的吗？ 适合人群：月光族，有良好收入但存不下钱的 * * 回答四 其实保费不贵，真正昂贵的是医疗费、生活费、养老金等等，如果您觉得交保费有问题，万一发生风险那些费用岂不是更有问题，您不希望让未来的财务更安全吗？ 适合人群：以压力大，没余钱为借口的 * * 回答五 您能对我说：太贵了，不交了，但您能对医生说：太贵了，不治了；对银行说：太贵了，不还了；对孩子的学校说：太贵了，不上了吗？保险正是帮您排忧解难的。 适合人群：比较有家庭责任感的 * * 回答六 我就是来帮您赚钱的，您现在每投入的一块钱，都可能会变成十块钱，甚至一百块钱，而且是在您最需要的时候，您希望到时候变多少？ 适合人群：“贪婪”型，略带赌徒心理 * * 回答七 买保险只是把银行存款转一些到保险公司的帐户，将来还是您的钱，并没有花去，可一旦发生风险它会变成高额资产，帮您支付衣食住行病等所有的帐单，不好吗 ？ 适合人群：善于计算的 * * 回答八 我有个朋友，每月都让我请他吃顿饭，但他承诺万一我有难，会拿几十万帮我，而且不用还，要是我不需要，将来也会把饭钱全部还我，您觉得这个朋友怎么样？ 适合人群：较为感性的 * * 回答九 现在经济危机，如果公司宣布减薪10%，您会不满吗？但如果公司又宣布第一将来一定补发，第二万一您有急需，可以无偿资助您几十万，您会接受吗？ 适合人群：喜欢讨论时事的 * * 回答十 其实您买不买保险都有保险，区别只是向保险公司投保还是向自己的钱包投保，万一需要一笔计划外的大额支出时，您觉得那种方式更合算呢？ 适合人群：通用型（人群通用，问题通用） * * 拒绝处理话术 之二 * * 拒绝问题 我再考虑考虑…… 计划书先放这吧，我想好了会找你的 我回去和太太/先生商量、商量…… * * 情况分析 情况一、一种软拒绝，尚无购买欲望 情况二、内心已基本认同，只是未下最后决心，或习惯性地拖延 情况三、不是家中掌握财权的人，确实需要商议 * * 回答一 其实无论怎样考虑，无外乎三点：一、买保险会不会对未来有帮助？二、买保险会不会有害处？三、不买保险会不会有可能产生问题？不知您是怎么想的呢？ 适合人群：总下不了决心的人（通用型） * * 回答二 买保险的确需要慎重，但比如病了，您最会听取谁的意见？再如法律或财务问题您又会找谁商量？其实我就是帮您选购的专家，您看还有哪些需要再确认和分析的？ 适合人群：犹豫不决，以商量为借口拖延的 * * 回答三 有些保险术语比较专业，您回去自己分析一定会产生一些疑问，如果不能得到及时的解答，难免会影响您的判断且耽误更多的时间，不如现在我帮您一起分析吧？ 适合人群：让留下计划书的（不让讲解就不给） * * 回答四 很多人都这么说，但只有一种人打回电话，就是已经出险的，可已经晚了，保险不是刚性需求，人们总觉得有时间考虑，但为了对您负责，我必须让您现在就考虑。 适合人群：说“想好了给你打电话”的 * * 回答五 通过接触我觉得您特别有家庭责任感，其实投保本身就是最好的体现，我想您太太只会赞同和感激的，何不悄悄购买后当作礼物送给她，岂不是更浪漫吗？ 适合人群：有责任感且家庭恩爱的男士 * * 回答六 其实女性更需要自我的关爱，这份保险也正是充分体现这点的，何况对家庭也是件好事，我想您先生一定不会反