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浅谈电力市场营销 韩 静 摘要：分析了电力市场营销现状，论述了电力市场营销的内涵，提出了电力市场营销 策略。 关键词：电力行业：市场营销；垄断行业 1 电力市场营销现状分析 电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。长期以来，企业习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂生产多少用户用多少。而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时。随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济。电力市场逐步由卖方市场转为买方市场，因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。 1．1 电力市场营销优势 供电企业拥有比较广泛、稳定的电力客户。 在电力市场引人竞争机制后，与天然气、煤气、燃油以及其他能源之问展开了竞争。但是。目前竞争没有对供电企业的客户资源造成强烈的冲击，在电力市场上供电企业仍然占据丁绝对的优势。 电网基础设施建设比较完善。 改革开放2O多年来．输变电网络遍布全国。确保了把安全优质的电能送到千家万户。电网结构趋于合理。供电能力显著增强。供电可靠性不断提高。线损率持续下降。实现了售电量的大幅增长，为取得良好经济效益打下了坚实的基础。 (3)供电企业在发展过程中培养了大批善于管理、专业全面的综合管理人才．储备了大批了解电力市场、熟悉电力技术的专业技术人员。他们在企业生产、发展、改革中发挥了积极作用。 (4)逐步建立市场营销观念，不断加强服务网络建设，大力开展优质服务。建立全程服务的服务体系。最大限度地方便客户。 1．2 电力市场营销劣势 (J)创新能力不足。 长期的计划经济模式和管理体制对供电企业产生了一定的影响，按部就班、循规蹈矩地开展工作是主流，无论是观念创新、服务创新还是技术创新，都还跟不上时代的发展和客户的需要。 (2)电价制度不适应市场经济。 电价是调节电力市场至关重要的因素．而我国目前的电价管理机制造成电力企业不能运用电价丰1：杆调节、开拓电力市场。 品牌意识不强。 供电企业已经开展了多年的优质服务。但是没有从品牌上展现，基本上是各自为营，分散行事，没有把好的典型、好的做法凝练成一种品牌去经营、去宣传，忽视了品牌在电力市场营销中的重要作用。 社会形象欠佳。 供电企业虽然一直开展优质服务工作，力图转变角色，重塑形象，但是由于管理体制、人员素质等原因，优质服务并没有达到最佳效果。客户对“电老虎”的作风仍然颇有微词，在一定程度上影响了供电企业对电力市场的占有。 2 电力市场营销的内涵 电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动。提供满足消费需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。 电力企业市场营销的中心是实现电能的交换。最终完成电能使用价值。并获得利润。电力企业的经营目标及利润目标等能否实现。电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。因此，电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心而展开的。它的核心是：电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略作出正确的调整；电力企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种服务；电力企业要用最少的投人、最快的速度将电能送达消费者手中；电力企业应该而且只能在消费者的满足之中实现自己的各项目标。 3 电力市场营销存在的问题伴随着国家市场经济的逐步规范，任何垄断行业都将被打破。都将引人竞争机制。特别是电力买方市场的出现，要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度地满足用户(消费者)的利益。企业要兼顾企业利益、职工利益和社会利益。树立现代社会市场营销观念，电力也要走向市场，只有实现观念的更新、意识的转变以及思想上的到位，才能在市场经济的大潮中站稳脚跟，立于不败之地。 3．1 市场竞争意识问题 传统用电管理体制下。电力销售工作处于被动状态，主要是坐等用户上门并进行计划供应。电力行业长期以垄断者身份自居，很少意识到应主动参与竞争。包括与煤、油、气等终端能源替代产品的竞争。缺乏市场竞争意识。还反映在行为上不主动分析市场，不进行市场调查．对电力需求分析预测不够。对于如何加强电力供需预测没有开展深入的研究工作。电能的宣传方式落后。宣传内容简单。品牌观念淡薄。 3．2 价格问题 电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了祥，如各级政府强加的搭车收费；“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为提高，转移到用户身上，过高