[销售手工沙盘经营心得2.docVIP

实 验 报 告 课程名称： 市场营销专业综合实验课 实验项目： 用友分销与零售手工沙盘 实验类型： 综合性 专业班别： 姓 名： 学 号： 实验课室： 指导教师： 实验日期： 2013年5-6月 广东商学院华商学院教务处 制 一、实验项目训练方案 小组合作：是□√否□ 小组成员：陈伟健 何福有 李仲祥 文国锋 吴景波 赖维列 邱文婵 郑晓雯 钟丽丹 邱奕锋 实验目的： 本实验借助信息环境把生产制造商、渠道分销商和终端零售商统一在一个产业链上，让几条产业链之间交互。操作界面上提供了4个不同角色的工作平台和工作环境，从市场管理、制造、渠道、零售4个角色进行设计，让学生完成对生产制造、渠道分销、终端零售等多个企业的运营模拟。 实验场地及仪器、设备和材料 电脑、用友手工分销沙盘软件及教具 实验训练内容（包括实验原理和操作步骤）： 实验要求： 完成1-3年的分销与零售手工沙盘推演，并填写相应经营表格和撰写经营心得 二、实验总结与评价 实验总结（包括实验数据分析、实验结果、实验过程中出现的问题及解决方法等）： 1、第一年经营总结 在第一年度开始前，我们共花了14M的产品广告费用，由于预计不足，造成我们广告排名比较低，但是我们选定的南区旗舰店由于没人竞争，所以在前期做直销能给我们带来好的的收入。 由于一开始考虑到资金不够，所以一开始我们就借了60M的长期贷款，并且偿还之前贷款利息8M。我们借了长期贷款后，我们的总贷款数是160M，感到压力很大，但是，我们的小组成员都很努力地想办法为本组带来盈利。在第一年中，我们考虑到后2年P2和P3的需求，所以我们首先研发P2，因为P3在第三年才有需求出现，所以决定在第二年先研发P3。在第1年研发P2中，总共用了24M，虽然研发成本在初期是很贵，但是我们心信P2在第2年中能给我们带来5到6倍的利润。在第一年中，由于我们对规程不熟悉，所以都做得好保守，我们制造商的直销收入84M和分销收入172M都是比较小的，所以我们第一年的净利润只有29.5M，这利润令我们挫败感十足。但是，在观察到其他组的也是由于对规程不熟悉，导致他们的利润和我们的差不了多小，我们重拾信心，希望在下一年度能做到更好。 我们在第一年度完结，做了自我的检讨，发现了我们还有很多不足之处，如： ①对规则不熟悉，导致决策上比其他组慢了一步。 ②对市场需求期望过大，造成大量P1团积在仓库中，要交付较多的仓储费。 ③与总代理和终端商沟通不足，造成货物的运转周期长，占用大量时间。 以上几点不足，我们希望在下一年度能更好地完善这几方面，突出我们组的自身优点。 2、第二年经营总结 在第二年度开始，我们制造商由于上年度的利润较小，我们只能用10.5M来做广告费用，但是由于在南区的产品广告只有2组争夺，而且我在产品广告投得比他们多，所以我们旗舰店在南区继续独占这个市场。并且，我们在上年度把P2产品研发出来，所以在南区能带来很巨大的直销收入。 在第二年度初，我们要年本带利偿还长期贷款22M，考虑到资金周转问题我们继续想银行贷款长期40M，累计各种贷款180M，感觉压力更大了。我们在借贷后的季初现金才44M，所以我们都比较小心的订购P1和P2的生产材料，避免资金周转不灵，导致要企业破产借高利贷。在第二年，我们按照第一年度基本策略，研发了P3产品，准备在第三年度面向市场，研发费用总共是36M，比P2还贵，但是我们相信P3能带来更多利润。在第二年的销售中，由于各个市场都需求很大，所以我的分销收入到300M，同时我们的旗舰店为我们带来了188.4M的直销收入，总体比上年度的销售额翻了1倍左右，所以带来的净利润也相当可观，总共是135.1M，在第二年度的制造商中也是排名前几名的。在第二年度中，我们小组通力合作，明白到每个产品都有生产周期和运输周期的，所以我们要预先想好在卖什么货，在哪区卖货，这样才能避免因为货物运转周期过长，间接导致销售成本增加。 从第二年度中，我们确实认识到了终端商—总代理商—制造商这种一环扣一环的利益关系，做好每一步的沟通，避免了上年度的不足。在这一年度中，我们感觉我们的小组有了不少的进步，希望下一年我们能更好地合作，能有更好的