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《商业地产学万达》之 万达商业地产招商体系与招商全程操作 餐饮招商技巧分析 主讲人:林老师 2012年4 月 14-15日于 南京 “餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是这样一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例还有包括万达广场餐饮类商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功，但由于餐饮招商有别于零售等业态，有百货及其它零售招商经验的人很少懂得餐饮招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此，公司借助多年操盘的经验及对餐饮客户案例的分析，总结出这次培训材料。 本次培训从招商角度出发，除采用不同的餐饮分类方法进行总结外，更首次以客户的视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后，我们就会发现每一次餐饮招商都是一个新的挑战，只有充分了解不同情况下的各类影响因素，再遵循总结出的招商规律开展工作，才能得到预期的效果，才会准确高效的做出下一步的决策，而不会浪费时间或天真地等待无望的客户。 Part One：餐饮的分类及特性 业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲就咖啡、外卖 菜品分类 – 商务中餐、西餐、东南亚、快餐、混合型、风味餐饮、素菜 档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案 客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍 特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制 谈判优势的营造 供求关系（稀缺性） 大量投入（理性变感性） 项目美好预期 危机感产生（竞争对手） 坚守谈判策略中的价格关卡（配合） 高层效应 以退为进 案例一：北京远洋光华国际 项目位于CBD中央区域，朝阳区金桐西路10号，占地21540平方米，总建筑面积212946平方米，其中办公约占总面积的90%，商业约占10%，商业部分体量约2.2万平方米。项目集甲级写字楼、服务式公寓、城市商业三种物业与一体的新一代商务综合体。 市场缺什么？ 高端人群的细分市场还存在空间。 地块最适合做什么？ 服务式商业。 地理位置合适做什么？ 商务、生活型商业地标。 目标客群是什么？ 国际化高端商业人群。 结合以上四点结论： 满足多元化高端人士商务、生活需求的服务式商业。 品牌选择 租金如何确定 租金如何预估计算？ 餐饮酒楼营业额推算如下: 客单价*返台率*客座位*上座率=日销售 550*2*260*50%=130000 6-8% 根据行业规律租金占销售额比例6-8% 经测算得出租费承受力应在8.83元/天*平方米 签约价格为租金7.3元/天*平方米，物业费1.57元/天*平方米，合计8.87元/天*平方米 商业业态选择 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile