谈判准备的七大要件.doc

  1. 1、本文档共10页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
谈判准备的七大要件谈判准备的七大要件

通过学习本课程,你将能够: ● 掌握谈判需要准备的要件; ● 了解如何建立良好的双边关系; ● 正确选择沟通的管道; ● 有效取舍和选择谈判的结果; 谈判准备的七大要件 一、建立良好的双边关系 双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前,如果双方有良好关系,谈判就可以迅速展开,减少沟通的麻烦;谈判后,如果双方建立了良好关系,就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果以及双方未来的合作都有重要影响,因此人们特别希望谈判后双方能够维持良好关系。 1.两种关系的利弊 与谈判对手的关系,主要包括两种:熟人和陌生人。关系不同,谈判时会各有利弊。 陌生人的谈判分寸 与陌生人谈判时,谈判的酝酿工作相对会长一些,信任的建立可能会慢一些,谈判者可以毫无顾忌,使出浑身解数,争取对自己有利的结果。 熟人的谈判分寸 与熟人谈判,谈判的前期进程相对容易,但谈判者必须顾及双方的关系和面子,往往难以完全实现预设的目标。 把握心中的“天平” 人的心中有一个“天平”,一边是交情,一边是要求,有什么样的交情就提什么样的要求,没有交情就无法开口。一旦提出的要求被拒绝,往往不会检讨自己的要求是否过分,而是觉得对方不够意思。 2.关系的处理 图1 处理关系问题的思考方向 俗语说“买卖不成仁义在”,在谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来,防止对方利用交情提出过分的要求。如图1所示,处理关系问题时要注意几个思考方向: 简化交情 在谈判中,如果对方利用双方的关系提出了过分要求,就要想办法简化交情,把私人交情和业务工作区别开来。 内外有别 对内谈判跟对外谈判在处理方法、具体战术上可以不一样,但都要注意坚持原则,不能一味地退让,更不能放弃核心利益。 关系养护 为了未来合作的愉快,谈判者需要养护双方的关系。 养护关系的方式主要有以下几种: 让步。从原则上说,不提倡用这种方式养护关系,因为这是一个高难度的操作,必须注意处理的艺术,否则很容易造成做很大让步而对方却并不领情的尴尬局面。 【案例】 合理让步促营销 日本某企业生产的面巾纸盒非常漂亮,但是只能装该企业生产的面巾纸。为了提高面巾纸的销售量,企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售纸盒。顾客在购买纸盒后,不断购买企业生产的面巾纸。通过这样简单的方法,企业和顾客建立了长期的合作关系,有效提升了销量。 分享资讯与研究成果。这种方式的重点是想办法让客户跟自己一起成长,是值得提倡的方法。 送礼。送礼的方法很多,但要注意的是,送出去的礼物一定要有特点,并且合乎自己的身份。 【案例】 有特色的回馈客户 台湾某公司在回馈客户时,采取了请专家为客户上课的形式,授课地点选在海边,让客户在接受知识的同时,可以享受大自然的风光。企业的这种方式受到了客户的广泛好评,业绩屡创新高。 可见,在进行关系维护时,一定要考虑多方面的因素,以免给对方造成不好的印象,造成得不偿失的后果。 二、选择合适的沟通管道 谈判者不但要明确、清晰地表达自己的意思,还要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方,让对方知道信息的来源,了解自己的意图。想要达到这个目的,借助合适的沟通管道是必不可少的。 1.单管道与多管道 沟通的管道有许多种,谈判者首先面临的问题是,选择单管道沟通,还是选择多管道沟通。谈判是一项千变万化的活动,绝不可以墨守成规,谈判者需要根据情况的变化进行恰当选择。 2.沟通管道的类型 简单来说,谈判的沟通管道有面谈、电话交流和写信交流三种类型,三种管道各有特点、各有利弊。通常情况下,“面谈”比“电话交流”效果好,“电话交流”又比“写信交流”效果好。 面谈 与其它沟通方式相比,面谈的成功率相对较高,谈判者在进行面谈时更能准确地表达自己的意思,也更能领会对方的意思,从而对不良影响进行补救,准确把握时机。但是,人们往往不愿意和陌生人面谈,因此约见面谈和面谈时都要注意方法,否则容易适得其反。 约见面谈的忌讳。“到您家拜访您”这类说法是约见面谈的大忌。许多人都不愿在自己家中谈事,觉得收拾屋子、等待客人等会平添不少麻烦,与注重个人隐私的人打交道时,这样的要求更是让人不快。约面谈的正确方法是见缝插针,根据对方的时间和地点确定面谈安排。 【案例】 见缝插针做拜访 公司安排小王向刘教授介绍公司情况,并请刘教授到公司讲课。 小王打电话给刘教授预约面谈:“刘教授,下周一或周二您什么时候有空,我们经理想让我拜访您一下,介绍我们公司的情形,只要20分钟就好,您有空时在哪里,我就到哪里去找您。” 刘教授一听,不用专门跑一趟,只要在休息的时候见见小王就好,时间也不算太多,就算小王多说几句,30分钟也够了,于是欣然同意。 这就是见缝插针的约见面谈技巧,这样的方式不会让对方产生反感,是值得提倡的

文档评论(0)

skewguj + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档