赚职OTC推广管理流程.doc

赚职OTC推广管理流程 第一部分：市场操作管理流程 一：产品价格体系管理及推广代理费用约定： 1、临床产品：价格（元） 商品名 通用名 规格包装 单位 零售价 中标价 招商价(元) 推广费（元） 2、流通品种及政策 商品名 通用名 规格包装 单位 零售价 供货价 最低销售价 推广费用（元） 3、控制渠道产品政策 商品名 通用名 规格包装 单位 零售价 一级商业供货价 二级商业调货价 最低终端销售价 推广费(元) 备注:推广费用=商业结算价-(招商价+高额税) 二、市场操作细则 1、产品细分 为使得产品销售彼此不会发生太大冲突，并且取得销售最大化，对部分产品在连锁和单体店上做以下区分。 1．1连锁主推合作产品： 1．2单体店主推品种： 2、三控政策:控渠道,控渠道供货价,控终端零售价. 2．1严格监控产品渠道的流通 首先在商业渠道上的控制，我们在每个地区挑选商业实行直供时候，必须要保证商业合作的忠诚度，严格限制区域配送（严格杜绝跨区配送，合作前需要做信用调查）并且签定严格的合作协议，由区域负责人负责落实并承担一定的责任。与此同时，实行统一的商业批出价，并指定该合作商业相应的业务打单员同我们业务人员跟进。（因为专人报单非常有利于彼此业务的忠诚度和后期终端产品零售价格的维护。）只有在我们自己业务人员报单的情况下，或是之前有跟我们合作，被我们终端业务人员在该商业已经备案的终端才可以配送销售我司产品。这样既表达了我们对客户的专注度，也使得我们可以把控产品的流通，对于价格维护和产品后期上量有非常重要的意义。所以所有合作商业都必须要求区域负责人上报公司备案，货物由商业公司自己配送到终端的，必须每月30号前准时把流向发到公司指定邮箱，严禁更改和弄虚作假，如发现公司人员配合商业人员作假流向的，从重处罚！ 2．2控制区域商业供货价 按地区挑选专一的合作商业，区域实行严格的统一供货价，我们才有可能避免日后的商业间恶性低价竞争，也有利于我们产品在终端的配送和后期的一些售后服务跟进等。如不按这种模式选择商业会对产品造成非常大的伤害。一旦没有办法保证流通商业的利益，我们的产品就离终端严重拦截不远了。所以区域选择专一的商业直供也便于我们控制。而且前期按照我们的销售情况也没达到个个商业铺货的程度。 2．3控制终端零售价 OTC药品的推广主要就几个方面，一是人员推广，一是媒体宣传。两者结合的好，往往可以取得比较好的效果。而在新品推广过程中，我们不能纯粹的追求量，要确保产品销售的良性成长，我们必须要始终保证终端客户的销售积极性。这就涉及到终端零售价的维护和稳定了。所以，在新品铺货过程中，我们的业务人员一定要对终端进行选择销售，并告知我们产品统一的零售价。要求和引导终端按我们制定的终端零售价销售。一旦出现不按我们规定严重偏离价格出库的终端，可以实行坚决的断货。直到终端负责人同意按我们规定零售价出货再报商业进货。 3、连锁合作事宜 有关区域内连锁合作的，涉及上架费或其他支出性费用的的合作连锁，需报公司审批方可合作，负责人具体提成视合作情况报公司批复后给明确批示。其他不涉及支出性费用的区域合作连锁，各区域内的强势连锁或小连锁。负责人自行在结算价基础上决定合作方式并需报公司备案，并全权负责货款安全。负责人需每月跟进其销售情况，按分批少量发货的原则，防止出现大批近效期或过期的产品。若因负责人原因，发生此类情况，所退货物算入区域负责人年度退货预算内。2012年涉及各地区龙头零售企业合作的，公司将重点给予资源支持，连锁合作进度纳入地区考核。要求各地区实现从点上销售到更大面上的突破，取得销售效益。 4、表格化管理体系： 4．1共同制定市场的促销方案，并协助推进执行； 4．2设立终端档案表，重点终端档案表，月度工作总结与计划表，所设表格与区域负责人的绩效挂钩考核； 第二部分：财务管理流程 1、产品的销售、回款及推广费用支付流程： 回款 回款 我司 发货 商业公司 供货 终端药店 推 广 支付推广费用 兼职推广公司或个人 发货：同德药业发货至商业公司，商业公司发货到终端药店； 回款：药店回款到商业公司，商业公司回款到同德药业； 结算推广费用：同德药业按