巴中移动全业务区域营销实战综合能力提升v6全解.ppt

* * * * * * * * * * 方式：讲解 时间：4分钟 成功销售的关键是要会区分什么是显性需求？什么是隐性需求？ 显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述。所以我们的问题就可以直截了当，让客户从解决方案中知道解决问题后的利益。 隐性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述。对于这个问题，我们就要以复杂的方式来设置问题，诱敌深入，把客户潜在的需 求问题挖掘出来，把客户的自身利益与解决需求的方案紧密联系起来，使客户对问题点有新的认识，达到需求明朗化，进而需求转换 形成购买。（ 问需求——从事实开始，从“你”开始。没问出需求之前，不要讲产品，否则造成客户的提前退出。 客户对业务理解的难点在哪里？渠道的销售难点在哪里？一一排查，具体分析。（这里可以举一个实际案例，也可以让学员举例） 给出解决方案。 语言特征：以我开头是推销，以你开头是顾问式销售。（会说不是本事，会问才是本事） * 问：老婆问老公，你有没有打麻将？我们和客户沟通的过程中，你是不是这样说，你最近心情怎么样？最近感觉怎么样？ 你会发现老师也会问二选一的问题？我记得在我上学的时候，老师就会问你是想在上学的时候成绩好一些呢？还是想流下来补习呢？言外之意就是你如果想