还讨价还价技巧还讨价还价技巧.doc

成交价格，这个当然大家都知道了，买东西的和卖东西的最后的生意要谈成，肯定有一个成交价格，比如说一件大衣买的想200买，卖的愿意200卖，那200自然就是成交价格了。  成本，当然，大家都知道成本是什么了，不过我这里这个成本的计算方法不一样，注意了，假设一件大衣老板花100块买进，路上运费5块，老板差不多要一个月才能卖出去，那么这一个月100块的银行最低利息可能就是1块（财务成本），老板自己一个月投入的精力也要在这个上面分个10块吧（机会成本），其他的水电门面等等也要摊个10吧，这个税那个费也要个3块吧，这100块拿出去做其他生意随随便便也会赚个5块吧（财务成本），可能还有杂七杂八的5块吧，这样这一件大衣的成本就是100+5+1+10+10+3+5+5=139。ok，看准了，成本是139，而不是100。  最低售价（老板心里的底线，你永远不会知道）：就是139。在这个售价上其实老板就是赚个1（财务成本）+10（机会成本）+5（财务成本）=16。如果赚不到这个钱，那老板还不如关门回家，钱存银行或者借给他人做生意呢！  期望卖出价格，万儿八千的，看你出什么呢，最好是越高越好，谁不想多赚钱呢，只要有机会。  期望买进价格，当然是越低越好了，如果老板愿意白送，那我天天去找老板。   ok，注意了，下面几个概念非常关键。将决定你个人讨价还价是否成功以及精神上是否愉悦，其实没什么，就是觉不觉得自己赚大了，还是自己是傻瓜，伸长脖子让人宰！  买方估价，因为我们是在讨论讨价还价，是站在买方的角度来谈的，所以一些概念更多的是从买方的角度考虑的，比如你通过各种经验，各种了解，对这件大衣的估价是280元，那么280元就是你愿意买进且会感到愉悦的价格。  卖方剩余=成交价格—成本，此值越大，卖方越高兴，你被宰的可能性也越大，此值接近于0，就能证明你是讨价还价高手，如果你每次能让这个数值为负数，那么你适合当老板，恭喜恭喜！  买方剩余=买方估价—成交价格，同样此值越大，买方越高兴，你觉得自己赚大的可能性也越大，但是你被宰的可能性也越大，不过没有关系，反正就图个高兴呗！此值接近于0，就能证明你不适合买东西，还是找人代劳吧，或者你是高手中的高手，一眼就能估算出产品的成本，有这本事，你买东西还用讨价还价？！如果每次能让这个数值为负数，那你买东西简直就是受罪，买了东西还没有到达精神愉悦，赔了夫人又折兵。  有朋友看到这里可能有点糊涂了，你甭糊涂，如果你把买方剩余公式中的成交价格换成成本，你就有点明白了，其实，这里面暗含了一个前提，就是老板期望的成交价格一般在成本附近。这下明白了吧？！   累了半天才算把几个概念解释清楚，有哥们姐妹可能都不耐烦了，没关系，俺门下面马上进入讨价还价。  假设你看上了我们上面举例的这件大衣，琢磨来琢磨去，觉得值280块钱，这个时候你开始准备问老板，“这个多少钱”，老板一看你，再一看标签，“550”。你心里咯噔一下，这么贵，试试还还价吧，“还能便宜点”，“看你喜欢，500吧”老板头也不抬，你傻眼了，还是超出预算啊（买方估价），怎么办，要不要继续？这个时候非常关键，你可能开始会出价了，“刚才那家才卖200，太贵了吧”（聪明，如果你出价超过280的话，赶紧回家吧，或者接近280的话，也打住，我想没有人这么笨吧。其实更聪明的是一个劲的说贵、贵、贵，但从不告诉老板自己愿意出多少，只有等几个回合下来，老板的要价低于280即买方估价的时候，你就可以出一个价格了，当然这个价格也是越低越好，首次出价一下打到老板的成本以下，你就是高手了）。“算了吧，450，能拿就拿，不行就算了”老板一副满不在乎的样子，好象赔了一样。  这个时候双方可能会僵下来，你最多说说，老板，怎么会赔呢，最多少赚一些而已，这样吧，再便宜便宜，我就不去其他地方转了，220吧（聪明，每次加价的台阶不要迈的太大，至少不要比老板的台阶大，老板10块你就5块，老板2块你就1块，别头脑一热和老板一样，老板一百一百的下，你一百一百的升，当然当你加到自己的估价金额时，就不要再加了，一直保持这个数字，开始给老板套热乎，摆道理，讲事实，当然你在每一次还价的过程中都必须摆道理，讲事实，只是不如这个时候重要，原来你是用钱来表明诚意，现在是用嘴表明诚意啊）。  “400了，再不能少了”  “230吧”  ...  ...  ...  ...  “300”  “260了，行了行了”  “好吧好吧，260就260，下次多来照顾生意，这次亏大了”（记住，永远让老板成为最后一个说ok的人，这样总会被你最后一次出价获得更多的好