金牌营销与销售金牌营销与销售.doc

金牌营销与销售一、决定你是否能成为优秀的Sales的主因不是性格等，而是境界 Sales就像做人一样有三个境界：生存境界、生活境界和生命境界?生存境界：大多数Sales都属于这个阶段，所谓?的“社会的原因导致了这些Sales要为了生存而活着”?的理由是不负责任的，真正的原因是因为他们心理所?处是生存层次，所以才导致了他们生活上的生存阶段。他们还未懂得思考，更谈不上技巧。?他们在足球场上球鞋都还没有穿好，只懂得朝着球的地方跑，却总也拿不到球。?生活境界：从生存境界质变到生活境界并不是非?常困难的事，找准自己的领域并深入了解和耕耘，就?能进入所在地圈子。这个层次的Sales已经解决了目?的问题：不再把客户当成是每月的生活费，而是把他?们当成了朋友，懂得了帮助自己的客户解决问题；同?时他们也在接触客户的过程中潜移默化的总结了一些?基本的技巧，比如分析自己产品或服务，与客户沟通等,但是这些技巧是从经验中获得的，不成系统，只是量变。仅仅因为他们熟悉圈子的规则,有很多客户 朋友，所以能左右逢源，甚至小康的不思进取。?如果把这些还欠火候的Sales放在足球场上踢?球，你就能看到很多很搞笑的现象：有些Sales带着?球在对方禁区跑来跑去就是不射门，有些刚在后半场?得球就是一个百米远射，有些独自一人从自己的禁区到对方的禁区长途奔袭......?生命境界：生命层次的Sales目标不是把客户发?展成酒肉朋友，而是一种生命层次的交互。不知道你?是否有过这样的经历：某个人气质很不错、层次很?高、你很希望和他交往；或者有个人相貌平平但很有?内涵，你和他交流很自然、能学到很多东西！生命境?界的Sales除了与客户的业务往来，还有更多其他的?交流，比如小道消息、个人职业设计、行业、搞笑邮?件等等；同时生命层次的Sales在销售技巧方面有质?的提高：精确分析自己要卖的产品或服务，找到卖?点，找出竞争对手和产品的弱点、有效分析客户的方?法、客户管理、资源利用、沟通技巧等，其将不局限?在一个圈子里，能够迅速融入一个新圈子并游刃有余。从生活境界到生命境界的跳跃是需要灵气的！?我们喜欢贝克汉姆、里瓦尔多，因为他们无论转?会到那个球队、不论主场客场都能踢出赏心悦目的足球！?决定境界的原因也是多方面的，也许你老老豆是?暴发户、老豆是中科院院士，你有贵族的气质；也许?你是满汉通婚的结晶，你有260的智商；也许你早晚?用大宝，搞得现在皮肤很好......但是这些只能说明你?牌好、起点高，并不能说明你一定先赢。关键看你提?高自己的速度，境界的提高也是有技巧的，取决于你对销售的理解。?你的目标和技巧决定你的境界，转变思维、学习技巧是提高境界的捷径。祝大家早日成功！哈哈！ ?二、一个成功的Sales需要具备多种优秀的特?质，我们回忆、审视一下自己见过的优秀Sales都有什么样的特质，哪些特质让你感觉他（她）很专业?1.?思考、灵性：?我们上学干什么？其实不仅仅是为了那一点点知?识，重要的是我们学会了思考，学会如何去发现问题、分析问题和找出方法解决问题的方法！?寻找目标客户、分析客户需求、分析产品、竞?争、为客户做方案等等等等，我不知道哪项不需要深?入思考。举个例子：我们同时请两个Sales收集某公?司的情况，Sales甲可能就感觉无从下手或者只知道?凭经验打电话给对方问，而Sales乙却能想到很多了?解此企业的渠道：研究对方网站、查询公司与此企业?的交易记录、用搜索引擎搜索关于此公司的新闻、通?过行业里的朋友了解等等。这个特质没法教，就像军?训的时候有些人踢正步老是手脚一顺一样，罚他做1000个俯卧撑都没用，我们只能帮他郁闷！?不思考、没灵气的销售就像打仗只知道攻城、攻?城再攻城，没有想过断水断粮、围城打援等方法，几乎不可能成功2.?良好的人品：?用诚信、共享、互助、关心、理解、感激、坦诚?、友善、热情等词语来定义人品可能会更准确一?些，强调人品是因为做销售就像做人一样，如果做人?做的失败，做Sales也好不到那里去。你的性格可以?大大咧咧不拘小节、也可以内向柔弱甚至扭扭捏捏，?这些都不重要，最重要的是你如何去对待自己的客户?！良好的人品是拓展和维护你的客户、圈子的重要条件。没有人愿意和人品差的人一起共事的！?人品问题不用教，好人还是大多数；但如果你是?坏人，又想成为优秀的Sales，那就请尽量抛弃自私心理，采取互利策略3.?自信、主动、粘性、好胜和坚持?一个没有自信、失去勇气的斗牛士踏入斗牛场，?那将是什么样的结局？自信、好胜和坚持对销售工作?的重要性不需论证，重要的是如何去培养这些特质：?自信目前流行的培养方式是对着镜子吹牛，个人感觉?效果很差，推荐的方法是把自己当成自己的客户，摆?事实、讲道理说服自己（绝不是欺骗自己！），然后?再拿着这些理由说服客户你