销售管理复习资料销售管理复习资料.doc

亲！努力复习，考试顺利，愿上帝保佑你：不挂科 第一章 销售的概念：销售是指企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动。 销售观念的发展（具体P5） 1传统销售观念 2现代销售观念 销售管理的概念：销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。 从销售员到销售经理的转变 思维观念发生变化 2.职责发生变化 3.职业要求的能力发生变化 4.角色发生变化 第二章 销售预测的概念：销售预测是指在未来特定时间内，对整个产品或者特定产品的销售数量与销售金额的估计。 二、销售预测应考虑的因素 1、外界因素（1）消费者需求的动向（2）经济发展态势（3）同业竞争动向（4）政府政策与法律的动向 2、内部因素（1）营销活动策略（2）销售政策（3）销售人员（4）生产状况 四、销售预测的基本方法 1购买者意见调查法 2销售人员意见汇总法 3高级管理人员估计法 4专家意见法 销售配额的概念：销售配额是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。 销售配额的类型 1.销售量配额 2.销售利润配额 3.销售活动配额 4综合配额 5专业进步配额 七．销售预算的作用（具体P52) 计划作用 协调作用 控制作用 第三章 一．销售组织的类型及各自的特点 （具体P63） 1区域结构型组织 2职能结构型组织 3产品结构型组织 4顾客结构型组织 第四章 合格销售人员的素质（具体P83) 1.职业道德：实事求是、信用、遵纪守法、廉洁奉公 2.心理素质 ：豁达大方、自信、坚韧顽强 3. 业务素质 ①销售理论知识：营销学、消费行为学、广告、公关、销售 ②销售环境知识：政治、经济、法律、社会文化、社会心理 ③销售实务知识：企业、产品、合同、结算、销售技巧 4.能力素质：观察、应变、控制情绪、语言表达、社会交际、动手、组织、创新 销售人员的招聘途径 1.公开招聘 2内部招聘 3委托招聘 4定向招聘 （P95重点看公开招聘和内部招聘） 第五章 销售报酬的概念：销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而 取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。 报酬的内容：包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。 销售报酬的类型 1纯粹薪水制度 2纯粹佣金制度 3薪水加佣金制度 4薪水加奖金制度 5薪水 家佣金再加奖金制度 6特别奖励制度（P120,重点看前4种制度） 销售报酬制度建立的原则 1公平性原则 2激励性原则 3灵活性原则 4稳定性原则 5控制性原则 五．销售报酬的目标模式（具体P128） 1高新金与低奖励组合模式 2高新金与高奖励组合模式 3低新金与高奖励组合模式 4低新金与低奖励组合模式 三种基本激励组合模式（具体P137-P140) 1依据不同的个性心理采用相应的激励模式 ⑴竞争型——竞赛激励组合模式 ⑵成就型——晋升激励组合模式 ⑶组我欣赏型——任务激励组合模式 ⑷服务型——培训激励组合模式 2依据不同的表现类型采用相应的激励模式 ⑴问题型——教育激励组合模式 ⑵明星型——榜样激励组合模式 ⑶老化型——目标激励组合模式 3依据不同的成熟度采用相应的激励模式 ⑴幼稚型——培训激励组合模式 ⑵成长型——工作激励组合模式 ⑶成熟型——民主激励组合模式 第六章 第七章 （说明：复习第六章请结合第七章） 寻找潜在顾客的方法P188 1.信函开拓法 2名簿利用法 3连锁介绍法 4社团组织利用法 5广告拉引法 6电信访问法 7逐户拜访法 8报刊利用法 约见顾客的方法P153 1电话约见法 2信函约见法 3访问约见法 4介绍约见法 5网络约见法 销售陈述的方法P157 1.记忆式陈述 2.公式化陈述 3.满足需求式陈述 4.解决问题式陈述 处理异议的方法（第七章P203） 1.但是法2.直接否定法3.转化法4.反问法5.预先设防法6.证据法7.优点补偿法8.一笑而过法 销售方格理论P170 1.推销方格 2.顾客方格 AIDA模式的概念(P175) FABE模式的概念（P177） 第八章 一．销售区域的概念：销售区域是指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 二．销售区域划分的方法P215 1按地区划分 2按行业划分 3按产品划分 4按客户划分 5不属于上述任何一种，或者是以上几个部分的组合 销售区域设计的基本原则P222 1公平合理原则 2可行性原则 3挑战性原则 4目标具体性原则 销售区域设计的步骤（P223 图8-4） 第九章