2013-08-01_销售过程和应对技巧(培训).pptVIP

一、正确的迎客技巧 要清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧。 当顾客在看空调（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的动向，虽然当时无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，也要很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的终端展位，要能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！ 总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！ 二、主动出击估测购买范围 为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么容量段的空调，家里几口人用，挖掘顾客心思。当顾客讲两口人用时，该导购员根据五一结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客是结婚用的。 总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！ 三、帮助顾客进行选择（产品）型号 当确定顾客是准备结婚用的空调时，思路要开始转变，尽量缩短顾客挑选空调而浪费的时间。很自然的帮助顾客做主，把顾客带到了自己主销机、有销售价值的空调面前。 总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！ 五、抓住顾客普遍最关心的问题 把精力放在空调的冷、静、省特点上，这是格兰仕空调的独特优势，抓住顾客通俗易懂、直观的卖点，唯我独尊！ 冷