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【案例3-2】密密麻麻的小本子 因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流?局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 【案例3-2】密密麻麻的小本子 老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。 【案例3-2】密密麻麻的小本子 A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。” 刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡在哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差等。 四、对客户信息进行分析 （一）结合企业统计数据进行分析 （二）对自己平时积累的客户信息进行分析 （一）结合企业统计数据进行分析 超级客户——最靠前的1%； 大客户——接下来的4%； 中客户——接下来的15%； 小客户——排名中剩下的80%。 非积极客户——未来的客户； 潜在客户——没有购买但已经有过初步接触的客户； 疑虑者——没有与推销员产生联系的个人或公司。 其他—