X年销售人员必备超越一般销售模式,成为卓越行销高手.pptVIP

比如，客户问：“这个气囊可保护孩子吗？” 销售人员：“考虑气囊保护大人是许多买车的消费者普遍的想法，您是第一个对气囊能否保护孩子提问的人，真是有心，您一定有孩子，对吧？气囊对成人的保护是最有效的。在所有的交通事故中，经过大量的研究，对孩子保护最重要的是安全带，而不是气囊。如果孩子没有系安全带，事故发生时，孩子会受到气囊的冲击，这个时候气囊不是安全的保护设备，而是撞击孩子的武器。所以，从这个角度来看，气囊其实是安全带的一个补充。关于行车中孩子的安全问题，您认为最重要的是什么？” 比如：客户说：“我们没有这方面需求” 销售人员：“我们的很多客户在购买这种产品之前也和您一样，都认为自己没有这方面的需求，不过，等他们体会到产品的用途之后，现在都觉得它的好处说不完呢。您看，这种产品……”  将拒绝转化为销售机会的建议 1、同意与认可 2、提问，追究细节的能力 3、给予满足和舒服 4、在承诺的前提下签约 销售，需要拥有智慧和勇气 让我们快速提升实战能力！ 当建立信赖关系之后，就应该立即跳到这一步。需求分表层和深层。 客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱，因此潜在需求就是客户的燃眉之急 任何采购背后都有客户燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定表面需求 市场开发六步曲之四 呈现价值和竞争分析 竞争策略一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势 将自己的优势给客户带来的好处揉碎掰细，向他们讲透；对劣势的地方想出对应方案。 绝不能只看某个指标，应该将采购指标引导到有利我们的方面来。 市场开发六步曲之五 谈判赢取承诺 1、了解对方的谈判立场 2、进行妥协、交换并让步：价格是核心的要素，是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等，这些都是由客户的需求决定的，只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意价格 市场开发六步曲之六 跟进服务 经过前五个步骤，合同是签了，但是款还是没有全部收回来，如果帐款收不回来还不如不卖。 这步骤就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保帐款回收。 四、营销流程 签约前销售人员给客户的印象 如果在销售过程的前期、中期，销售人员给潜在客户的印象是非常想拿下这个单子，往往最后的结果是事与愿违。即使真的拿下这个单，结果也是公司没有什么利润的单 在销售中期展示了足够的实力以后，应该给客户的印象是手上有不少的单，并不特别在意，他也会受到压力，感觉你的产品、质量、服务、企业一定是值得信赖的，反而会倾向于与你合作，订单也就容易得到。 销售是一个智慧的过程，而不是莽撞、勇于牺牲就可以完成的事业。 销售过程可分解成3个阶段 销售初期 销售中期 销售后期 为什么要分解销售阶段 一个好的流程，就是将优秀销售人员的经验提炼成理论，再将理论应用到实践中，从而将销售能力不一样的所有销售人员尽快提高到比较一致的水平上来 对销售人员怎样有效管理 对销售人员有效管理不是对他们拜访客户的数量进行统计，而应该是在其销售拜访前，反复策划销售过程，不断练习各种预先准备好的销售问题来推动销售的进程。 尤其是当销售出现中断时，通过有组织、有计划、有准备地取得有效的进展来最终完成销售 五、发现需求 销售思考 不要指望客户仅有你一个供应商，客户天生趋向于有多个选择，我们只有去努力寻找客户那些没有被关注的需求，寻找没有被竞争对手关注的细节，才可能取得竞争优势 六、展示说明 销售顾问如何介绍产品 向潜在客户介绍产品有3种表达方法：一种是特征陈述法；一种是优点陈述法；一种是利益陈述法。 利益陈述法：首先理解客户对产品的真正需求；然后有针对性介绍产品的各个方面特征 FAB产品叙述方法 F——产品特征，A——产品优点 B——产品对客户来说的利益 F——IBM是最轻的手提电脑 A——最轻的笔记本电脑容易携带 B——如果您用笔记本电脑要经常旅 游，那么较轻可以节省您的力气 FAB产品叙述方法 F——保健沙发具备健康保健功能 A——保健沙发可以降低您患腰肌劳损几率 B——您的职业经常要站着吗？保健沙发可 以让您在坐着的时候，身体容易疲劳 的部分得到按摩和放松 企业必须开发大量的、符合企业产品特点的、有效的利益陈述法，并要求销售人员必须完全无误地、流利地向潜在客户介绍 七、促成交易 恭维是永不过时的交往艺术 如果一个人对恭维表示反感，那他多半是