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基于4C理论的高校奶茶店营销模式比较研究外国语学院日语系：彭芳芳 指导教师：苏云摘要：运用营销4C理论，以消费者需求为导向，设定高校奶茶店市场营销组合要素。从客户需求，客户愿付成本，客户便利，沟通四个方面比较研究高校奶茶店营销模式，探究最佳营销模式。关键词：高校 ；奶茶店；4C理论；营销模式奶茶，方便又时尚，是年轻一代的正常消费品。真的是上班，上学，休闲娱乐中的百搭。而对于大学生，这个有着较高时尚并且很强调个性和时尚的群体来说，奶茶消费与饮料同步并不夸张。面对这个庞大的消费群体，越来越多的奶茶店进驻高校。在激烈的竞争中，制定正确的营销策略，吸引消费者眼球便成为取胜的一大关键。一、奶茶市场分析由调查结果显示，整个消费群体中学生所占比例为67%，奶茶消费群体中男性占37%，女性占63%。所以大学生是奶茶的主要消费群体，且女生比男生更喜欢饮用奶茶。中国大部分地区是没有喝奶茶的习惯的，人们一般只喝茶，他们不会轻易改变自己的习惯。只有年轻势力敢于尝试新事物，追赶潮流。因此，奶茶在年轻人中消费市场广阔。大学生是年轻人中最具活力和创新精神的人，他们愿意去消费，同时也有能力去消费，尽管他们不是用自己的钱，父母一般都不会对上学的孩子吝啬。对学生来说，奶茶店给他们提供的并不仅仅是奶茶，还有优雅的环境。在紧张的学习生活之余，坐在奶茶店，捧着一杯热腾腾的奶茶，听着美妙的音乐，和同学，朋友，恋人一起享受这种生活，不失为一种美的享受.因此，高校奶茶市场广阔。图一“你会因为什么经常光顾一家奶茶店” 调查结果显示，要想成功吸引消费者眼球，必须在以下几点的基础上制定营销策略。（一）充分考虑消费者需求。Customer （顾客）奶茶店必须要首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。店家提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的顾客价值。1.产品策略a.根据不同口味设计logo,以书签形式附上，在不进行产品改变的基础上进行适当差异化的体现。b.适当改变口味，如奶茶可以浓一点，甜度适当降低。c.改变外包装，包装可以设计卡通人物，可仿西式包装，设计可爱型，优雅型，高贵型……供消费者自行选择。2.宣传措施a.可与生产厂家协商将广告词印于纸巾外包装上；做成书签赠与图书馆，书店；设计带有广告词的精致小礼物如折扇在校园发放。b.对于新生代90后，报纸报刊等传播方式并不能带来良好的传播效用，可借助校园微博，广播站，贴吧，微博，交流QQ群进行宣传，充分利用校园媒体，寻找如模特大赛冠军，校园最美人物作为形象代言人，从而增强宣传效果。c.赞助社团活动和一些比赛，比如校园十佳歌手大赛，英歌赛如果由xx奶茶吧独家冠名，为获胜者提供奶茶的八折优惠卡和100元现金奖金，无疑对xx奶茶吧会起到很好的宣传效果，抢占市场份额。d.事件营销：开业前进行一系列宣传工作，发放问卷调查表，根据消费者需求，完善本店的产品和服务内容。注重社会效益，可开展赞助，针对学生开展一些学生派对，读书活动，观影活动，艺术社区活动。同时也可以举办一个以“奶茶和生活”为主题的征文活动。这样不仅有利于提升知名度，也吸引学生和年轻人消费。3.创新策略a.白天黑夜，不同的感受白天光线充足，不会举办什么活动，室内环境比较安静，欢迎新老顾客来此学习，提供各种时事报刊和各类杂志，放在书报架上供顾客免费阅读。 晚上光线较暗，是大多数学生聚会、娱乐的时间，撤掉书报架，让学习了一整天的学生们好好狂欢，宣泄所有的心情。 b.充分展示顾客创意鼓励顾客自己创造饮品，顾客创造出的本店没有的新饮品配方，可以由原创者起名加入饮品菜单供客人点选，如果有人点了这种饮品，利润的20%归配方原创者所有。如此不仅吸引了顾客，也为学生提供了赚钱的平台，对奶茶吧会起到更好的宣传作用。4.量身定制奶茶在情人市场潜力巨大，香飘飘，优乐美无不以此为契机进行宣传。大学情侣居多，可设情侣专区。举办一些活动，如交际舞会，单身青年联谊会，凡是在活动中成功配对或者经常来本店消费的情侣，可参加本店情侣挂件抽奖活动。5.店铺设计一个吸引顾客的奶茶店不光要有可口的奶茶，店名，店内环境设计也是影响顾客选择极重要的一个方面。店名要与室内环境相协调，突出一个主题。如‘约会吧’奶茶店，室内设计要有情侣温馨的感觉。如‘茶物语’，室内设计要靠近大自然，配上优美的轻音乐如班得瑞轻音乐，给人一种梦幻的感觉。（二）Cost（成本）：考虑大学生消费水平，合理定价，促销。成本不单是店家的生产成本，它还包括顾客的购买成本（货币支出以及其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险），产品定价应该是既低于顾客的心理价格，亦能让企业有所盈利。1.价格策略a.多人定价：通过调查问卷，QQ群聊等方式，综合消费者，店家等多方意见，适时调整价格。b.数量折扣：可采取第二杯打五折；小票积满40元便可享受免费咖