孔府家营销战略报告(三）（ppt59).ppt

KFJ FINAL0616 PART3 Page * 孔府家电视广告建议 注:广告费用按电视台报价的80%计，具体折扣依情况而定 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 孔府家报纸广告建议 注:广告费用按报社报价的80%计 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 孔府家酒楼促销建议 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 孔府家商场超市促销建议 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 孔府家营销费用总预算 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 报告目录 北京市场营销方案设计 营销费用编制方法 北京营销预算 北京经销商选择与管理 北京零售终端管理 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 孔府家北京市场的销售渠道建议 孔府家系列A 孔府家系列C、D 孔府家 孔府家北京地区甲类总经销（如北京糖酒） 二级经销商 孔府家北京地区乙类总经销 宾馆 酒楼 超市/综合商场 小饭店 小卖部 消费者 孔府家可在北京选择两类总经销 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 孔府家地区经销商的选择标准 经销商网络覆盖面 最近三年的酒类销售额 以往履行合同的状况 厂家的应收帐款帐龄和余额 偿债能力：流动比率 送货能力 存储能力 促销和售后服务能力 盈利能力：销售利润率 A级： 重要程度高 B级： 重要程度中 C级： 重要程度低 经销商终端覆盖面 送货能力 以往履行合同的状况 厂家的应收帐款帐龄和余额 偿债能力：流动比率 存储能力 促销和售后服务能力 盈利能力：销售利润率 最近三年的酒类销售额 C级： 重要程度低 B级： 重要程度中 A级： 重要程度高 孔府家甲类经销商选择标准 孔府家乙类经销商选择标准 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 经销商选择流程 初选 调查 与经销商接洽谈判 确定经销商 收集北京市场全部经销商资料 了解经销商资信情况及销售能力 初步选择合适的经销商 详细研究经销商情况 销售网络 白酒销售额 资信状况 偿债能力 盈利能力 送货、仓储及服务能力 走访经销商 选择合适的经销商 准备详细的经销商资料 准备孔府家的销售政策、经销商管理方法 与经销商谈判 综合比较与经销商谈判结果确定合适的经销商 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 初选经销商-经销商资料卡 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 经销商调查访谈问卷提纲 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 经销商管理 建立经销商档案 经销商信用管理 经销商政策 经销商网络建设 零售终端追踪 建立完整的经销商档案 及时更新档案 给经销商相应的信用级别,不同的信用级别给以不同的付款期限 记录每一笔业务的付款情况 根据信用级别控制经销商的付款期限等 给经销商相应的销售政策 严格执行销售政策 与经销商共同参加客户谈判建立完善销售网络 配合经销商组织促销活动 销售人员选择重点商场及超市等零售终端定期走访零售终端监控终端零售价格、孔府家产品的上架情况、促销活动的执行情况以检查经销商的工作 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 孔府家北京经销商管理--人员配备 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 业务员报告--经销商管理 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 经销商业务控制 定单 负责的业务员 孔府家销售管理部 检查经销商档案,核对以往付款情况 检查经销商基本数据 孔府家财务部 检查应收帐款及帐龄 同意 发货 孔府家生产部 孔府家运输部 经销商 收款或登记应收帐款 记录付款情况,登记欠款 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 孔府家目前经销商概况 二级批发商(10%)、超市/商场(80%)、副食店/小卖部(10%) 超市/商场(65%)、二级批发商(15%)、另外宾馆、酒楼、小饭店、小卖部各占5%左右 主要是商场、超市 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 报告目录 北京市场营销方案设计 营销费用编制方法 北京营销预算 北京经销商选择与管理 北京零售终端管理 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 北京市市区和近郊区消费品零售额与人口－海淀区和朝阳区是主要区域 海淀区 海淀区 朝阳区 朝阳区 东城区 东城区 西城区 西城区 丰台区 丰台区 石景山区 石景山区 宣武区 宣武区 崇文区 崇文区 消费品零售额（食品） 常住人口 资料来源：北京统计年鉴1999 KFJ FINAL0616 PART3 Page * 孔府家商场超市类零售终端管理建议 通过经销商广泛进入各种零售终端 选