学会用“心”去推销.doc

学会用“心”去推销 “世上无难事，只怕有心人。”作为推销员，只要你全身心地投入，把自己融入推销事业当中，你就一定会成功。在“百万圆桌”会议上的那些推销精英们，哪一个不是用心而“推”成功的。记住：学会用心！ 第一节制定合理的目标 第二节作好计划 第三节融自己于推销之中 第四节作个好的观察家 第一节制定合理的目标 一、设定合理的目标 人的行为方式，一旦设定了目标，内心里便会不断调整对自己的期待，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路线，以便命中目标。但如果心中只有一些模糊不清的期望，或是目标遥不可及，你就会彷徨犹疑，终于因疲倦和挫折而放弃努力。 首先，目标应该不是伸手可及，但也不可好高骛远。 生命会给你任何所需要的东西，只要你不断提升自己。许多年轻人读过成功励志的书之后，往往会一时情绪激动而立刻拟定无法达成的大目标，然后再三告诉自己一定要成功。结果，却大都是踌躇不前。像这种情形和一开始就计划失败并无不同，这等于把挫折当成了目标。所以拟定的目标，最重要是要有可能达成。不能订得太高或根本无法达成，必须切合实际，可依据过去的经验来设定目标。 其次，要尽量减少定为目标的事项，不可过于贪心。 以房屋推销员为例，如果贪心到把年度目标设定为：在公司争取第一名的业绩；取得一级建筑师的资格；考取建筑物交易者资格；获得公司内部设计竞赛的奖次；提升高尔夫球的技术，这样多的目标绝对不可能达到。事实上，成功的秘诀就在于不贪心，而能集中于一项目标。 再次，为细分目标，然后一步步达成。 你可以将目标首先定为在小组内成为顶尖高手，进而在营业所内，再进一步到公司内、地区内，以至于全国。如果真的达成全国第一，那么就继续向更高记录挑战。 （一）拟定具体的目标 目标不能抽象。例如：“成为顶尖高手！”“创下令人惊讶的业绩！”“成为受大家信赖的人！”等等都不够具体。 那么，要如何具体化呢？请注意以下三点： 1用数字表现目标 （1）如果是工作方面的目标，应该写成： ①以3个月的时间提高30％的收款率。 ②以6个月的时间将地区内占有率提高为百分之多少。 （2）如果是个人目标，应该写成： ①在×月之前将体重从75公斤减为65公斤。 ②年收入定为××万元，年底的存款定为××万元。 ③在×月取得×资格。 （3）如果是家人的目标，应该写成： ①在×月买新车（决定车种）。 ②替小孩买×元的△△。 ③在×月全家旅行×天，目的地为△△。 2规定期限 规定“期限”，使日期明确化，称为“期限效果”，对促进行动有很大的功效。大家想必都有经验，如果不规定期限，亦即“最后日期”，则往往会延后实施。所以达成目标，一定要规定日期。 3目标必须能够验证 例如：“成为顶尖的推销员”，这个名词往往无法界定。如果改为“在公司为第几名？”“销售金额多少万元？”就可以验证是否已经达成。 因此，抽象的目标一开始要以自己的方式加以定义，然后再实施。例如：为了提升业绩而设定“确保一百名固定顾客”的目标时，重点就在于自己要先决定所谓固定顾客的定义究竟为何？ （二）一定要有核心目标 什么是核心目标？就是你最想要实现的，一旦你这个目标实现了，其他的目标几乎也都跟着会实现，这叫作你的核心目标。 一旦你设立出这个核心目标，必须全力以赴朝这个目标去做，只要一旦实现这个目标几乎其他的目标都会跟着实现，这就是设立核心目标的好处。 目标，是一个人前进的方向和动力，有了目标你才能在布满荆棘的推销道路上，勇敢地走下去。 二、目标一定要写下来 在乔·吉拉德的办公室的墙上贴着这样一句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上，以便时时激励自己。 大部分的书籍、课程都会教你要设定目标，都会教你要有梦想，可是他们往往都不会告诉你“白纸黑字”的力量，这是被很多人所忽视的。 记住，当白纸黑字写下来的那一刻，你开始启动潜意识，你开始采取行动，制定计划，而且实践你的计划，人用视觉的力量来影响头脑思想。 当你开始使用这个方法的时候，非常大的一个转变将会在你身上发生了。 你以前设定的目标没有实现的原因，都是因为当你有一些梦想和目标的时候，我只是在头脑里面去想它，然后没多久就忘记了。 你开始学习这个方法，当你把你的目标写下来而且加上期限，你要实现这个目标的愿望就变得更强烈了。然后，你把这张纸贴在镜子上面、书桌前面、梳妆台前面、床头柜前面，甚至贴在浴室里来激励你。当你每次看到目标的时候，你就拿出一个行动来实现这个目标，这就是视觉化所产生的力量。 当你想到任何目标，请你务必把它写下来，不管你是写在笔记本上，还是写在一张纸上，贴在墙上都可以。 当你白纸黑字写下来的那一刻，你就会发现，你的内心感觉这时跟只有一个想法是不一样的，这一点非常的重要，但是也非常容易被