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戴尔分销渠道分析 目录 一、渠道设计与开发 二、渠道控制 三、渠道冲突 四、渠道调整 五、总结 戴尔公司简介 一、渠道设计与开发 三、渠道冲突 直销模式衰退的表现 2006年，戴尔赖以成功发家并得以进入全球各个国家市场的直销模式备受IT界和华尔街股票界的质疑。不但在第三季度业绩被最强大的竞争对手惠普以全球市场份额16.3%比16.1%超越，丢掉了个人计算机市场销售世界第一的宝位，而且销售增长率落后于整体市场平均水平，尤其是在新兴国家市场的不利导致其整体份额的下降。 比如在意大利、中国、印度等国家，戴尔的市场份额一直不理想。据IDC数据显示，截至2005年底，联想在亚太区PC市场的市场份额为17.6%，惠普为10%，而戴尔为9.9%。 直销模式衰退的原因 四、渠道调整 分销对于戴尔的优劣势分析 优点：估计就只有扩展了原来的市场，使戴尔变得更为亲近 消费者； 缺点：可就不少了，需要跟代理渠道打交代，成本控制变得也不大好控制等。 总结 Dell Confidential Page * 营销101第6组 戴尔是全球最知名的品牌之一，是全球企业首选的IT 整体解决方案及服务供应商。每天，戴尔向180多个国家和地区的用户提供12万台以上的产品，相当于每秒出货量1台以上。 1984年迈克尔·戴尔创立戴尔计算机公司,创立之初公司的名称是PC‘s Limited，1987年改为现在的名字。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。 Operating Systems: 独特的直接经营模式 (生产者 用户) 直销的优点 按照客户要求制造计算机，向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，对于戴尔本身来说，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，可以做到零库存。 Current Products Sep Oct Nov Dec Jan Feb Mar Apr Iguana PE2400 Opal PE4400 二、渠道控制 1、优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务； 2、强大而高效的供应链（物流）； 二、提供良好的服务 1、快速反应，按需生产，拥有强大的定单处理系统和生产体系； 2、强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术； 3、采用低成本和价格。 一、强大的经济力 Slimfast PE2450 PE 6400 PE 6300 1、物流成本过高 2、交货期过长 3、难以见到实体机 传统的销售渠道是消费者面对现货；在戴尔的销售方式下，用户面对的是期货。 越来越多的人也更倾向于到商店购买计算机，这使得惠普等竞争对手产生了更多的销售。 4、价格没有优势 而且惠普、联想也不断推出价格相同甚至更低的产品，从而挤压着戴尔的市场份额 戴尔的销售主要依靠物流，如果用户分布的区域很广，订货量又少，则会使成本上升 打破直销模式 一、推出商用产品合作伙伴计划 二、进行分销代理 08年4月，戴尔公司宣布在国内推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划，希望进一步扩大国内区域市场的覆盖能力，尤其是大中城市以外的区域，预计今年内将拓展一千家合作伙伴。 戴尔中国与香港上市的伟仕控股公司签订代理协约，将会就国内12个省开始全面的分销铺货。 商业模式的转变需要完成大量艰巨的任务，戴尔在这方面已经走出了第一步，但离转型成功还所距甚远，只有真正完成了发展战略的明确化，而不是为了追求短期业绩、被动应对市场变化的商业模式转变，才能够真正引领戴尔成功走上复兴之路。戴尔是否能够成功转型，还要我们拭目以待。 * * Page * * Page *