推销技巧与实战课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第九章 推销实践中的感悟 本章学习要点： 不同类、类型商品或服务的推销要点 推销中的经典用语 经常使用的处理异议方法 推销大师给我们的启示 第一节 实践中的积累与感悟 一、不同类型商品或服务的推销要点 1. 推销制造类商品的要点 2. 推销办公用计算机的要点 3. 汽车销售的诀窍 4. 生产用车、机械等推销方法 5. 房地产的推销方法 6. 家用电器的推销重点 7. 图书的销售重点 8. 运输业的推销要点 9. 药品推销的重点 10. 建材业销售的要点 11. 钟表、手表的推销要点 12. 服饰推销的窍门 13. 保险推销的要点 14. 广告公司推销广告的的窍门 二、推销中一些有效的用语 三、推销中的禁语 四、常见的几种具体异议的处理 1. “不要，我们已有了” 对这类反对意见，可以使用询问法、证言法等予以解答，推销员绝对不应打退堂鼓，要积极、热情。 2. “我们的仓库已堆满了” 所以帮助他寻找放置商品的空间便成为推销成功的关键。此时推销高手应与顾客一起设法使滞销物品所占的空间减小，解决对方的困难，如此才是对付顾客这类反对意见的最佳应对方法。 3. “没钱，买不起” 根据顾客的实际情况解决没有钱的问题。比如我们可以这样说“因此我才劝你用这种产品来赚钱”。如： “我给您的建议是一种最节约的方法，您说是吗？” “别开玩笑了，您不是没有钱的人！” 4. “价钱太高了” 此时推销高手应说，“费用不高”的理由，而应以如下的言辞来说服对方：“价格不高，每天才和1元钱”等 5. “我不要这个，我要那个” 顾客这样说的原因大多是由于其对此类产品的误解所产生的反应。这时推销高手应了解顾客拒绝的理由，以完备的产品知识和诚恳的态度消除顾客的误会，改变顾客的想法。 6. “我总觉得新产品……” 推销员最好以试买、不满意可退货等事项作为对方交易的条件，如此才能改变对方的态度。对一些不能试用的商品，可用权威证言法予以说明。 7. “我考虑考虑” 这时候你可以这样处理“对不起，老板。”对方就会询问对不起的原因，你接着说“我知道一定是因为我表达能力不好，所以您才会有疑惑，不然绝不会说出要考虑看看的话，您能不能告诉我您要考虑些什么呢？”然后针对顾客问题，作生动的产品说明和实际演示，让顾客操作，从而引起顾客的兴趣和购买欲望。 8. “不，我得和老公商量一下，无法作决定……” 此时推销高手应该设法尽量减轻顾客的心理负担，并一直为顾客的利益着想，找出理由证明顾客自己做决定是正确的，也可以将对方一下。比如，对于专门推销工具的推销员来说，假设新型工具取代的旧型工具，一天可以赚2000元的利润。聪明的推销员向某公司董事长推销时会说：“我是为了让你获得360万的利益而来的，你若购买这些工具，一天可以赚2000元，使用5年就是360万啊。” 9. “以前使用过，但效果不好” 优秀的推销高手不是这样，而是耐心询问顾客真正的意思，是拒绝的借口，还是确有其他原因，经常是询问问题发生时的情况、对方这样说的原因、问题的具体出处或列出几个原因让顾客选择等。 10. “我的好朋友那就有你这样的产品，我去那买” 正确的说法是询问：“您说您的朋友在××公司那是件很好的事，我知道他们的产品，很不错，我们的产品在××有什么样的特点，同类产品这方面我们是最好的，我想在好朋友的那买东西有些时候有的话不好讲，比如说讲价，你说是吗？” 五、经常使用的成交说法 1. “我要考虑一下” 2. “以后再说，现在定不下来” 3. “现在不景气，我不买” 4. “不在预算内” 5. 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 6. 当顾客因为某些问题，对你习惯说：NO CLOSE，你该怎么办？ 7. 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？ 8. 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 六、经常出现的拒绝的处理方法 1. 当顾客对商品不感兴趣时 2. 当顾客说：“现在正忙，没有空，以后再说吧”时 3. 当顾客说：“领导不同意”时 4. 当顾客说“待我调查一下其他公司的产品再说”时 5. 当顾客嫌价格太贵时 6. 当顾客认为“现在使用着的，就已经足够了”时 7. 当顾客说：“具体负责此项工作的人不在”时 第二节 推销大师们的致胜法宝 一、“推销之神”原一平五十年的实际心血结晶 (一)原一平给我们的思考： (二)原—平对做一个最受欢迎的人的建议 二、乔·吉拉德的成功