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在裂变中求生存,在愈合中求发展
有因有果的市场行为只能从市场中来,到市场中去
一、河南市场特征分析及目前状况:
A、河南市场基本特点:
整个市场像豆腐渣大厦,层次高,基础差。
1、人口:河南是全国人口最多的省份,总人口9680万,其中,农村人口7644万,婴儿年出生率为13。97%,即每年出生的约130万。
消费:河南市场消费属于中档层次,城市年均消费额4038元,农村人均1418元,总人口在60%以上的不消费乳制品(约6000万),70%以上的不消费米粉(约7000万)
2、特性:河南市场商贸发达,属于中介型市场,既有本区消费型,又有对外辐射型,素有得中原者得天下者之称
3、消费态势:①消费意识模糊、崇尚流行②价格认知度高、便宜货未必有好市场③对品质与口味没有特别要求,产品有卖点就能销④农村市场偏重价格与色彩鲜艳的包装。
4、市场结构:①省会城市:品种多、竞争激烈、消费者趋于理性、品牌忠诚度高、消费能力强、市场投入费用大、价格混乱、厂商双方无利润、厂家一般在战略性布控市场;②地极市场:竞争激烈、目前是厂家的必争之地、消费能力较强、价格相对稳定③县级市场:消费能力适中、经销商不愿做,害怕“自己载树、他人乘凉”、成长空间大、是主要销量增长的地方。
5、经销商状况:①坐商多、对厂家依赖性强②多数素质低、道德差、富而不贵、五大三粗③对厂家忠诚度低、只顾眼前利益④没有健全的网络体系、价格体系混乱⑤多数是当年之勇型、被动接受型、追求高利润、低风险、低投入的白日做梦型⑥理念超前、实力发达的多为知名品牌的代理商⑦无资金、理念、实力的成为市场的“捣乱者”
B、贝因美目前的市场状况:黎明前的黑暗
1、目前市场结构:
①省会及地级市场竞争激烈,经销商和厂家都不赚钱。
②县级市场占据70%销量、成长空间大、但地基不稳定、基本空白、尚需开发、经销商不愿做也不积极做
③层次高、基础弱、高顶端、低未端的市场结构是贝因美目前市场的主要销售瓶颈
附一:贝因美目前的市场结构图(略)
2、经销商状况:
①两级分化严重、坐商多、没有真正适合贝因美的中型客户。
②资金实力小、主动配送的不多。
③没有健全的网络体系、遏制了产品的推广。
④忠诚度低、对厂家的依赖性强。
⑤动脉硬化、素质低的客户占多数。
3、产品状况:
①奶粉:南北方消费差异大(南方重品质与服务、北方重价位与零卖点),特别是中国约70%的奶粉生产厂家均分布在北方、从价格、包装、品牌知名度、服务、推广手段等各方面我公司均不占很强优势,在本区域决定销量不会有较大突破、特别是高价定位的奶粉决定了销售渠道基本以地级市为主、制约销量的大幅度提升。
②米粉:南北方饮食习惯差异较大(北方有约70%的婴幼儿不消费米粉)、制约米粉销量增长的速度。目前销售渠道仍以省会及地级市场的终端为主、批发通路有待开辟。
③葡萄糖:竞争不激烈、发展空间大、但需辅以必要的推广手段。
市场仍处于培育阶段、产品功能有待消费者认可与接受、但公司的葡萄糖在本区域预计将有较大销量突破。
④饼干:饼干市场大、品种杂、价格混乱、贝因美饼干有其不可比性、较独特,在河南有一定的销售基础、发展空间极大。
4、网络状况:
①网络结构不合理、呈高垂直型
②渠道狭窄细长、不利于分流
③市内、县级分销商基本处于空白状态有较大发展空间
④销量主要集中在终端、导致销量增长缓慢、费用难以平衡
⑤公司
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