价格商谈技巧分析.ppt

* 拟订合同法 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上； 有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户； 让客户感觉不好意思不签合同； 价格商谈的技巧 * 原则 没有无谓的让步，要体现对我方有利的宗旨； 恰到好处，以小换大； 我方认为重要的，力求对方先让步；次要的视需要考虑先让步； 不承诺等同幅度让步； 三思而行，避免轻率； 不轻易让步，让对方珍惜 幅度要小，频率要慢； 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 先固守，最后一步到位 特点：开头寸步不让，态度坚决，最后时刻一步到位，促成和局 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 2. 等额让步 特点：每次让步的幅度都相同 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 3. 一开始就让出全部筹码 特点：诚恳坦率 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 4. 先高后低，最后再拔高 特点：机智灵活，富于变化 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 5. 小幅递减（最普遍的方式之一） 特点：自然，坦率 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 6. 先高后低，再微高 特点：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚 结案谈判的步骤（进退） * 进退的方式 7. 开始大幅递减，末尾反弹 特点：初期让出绝大部分利益，二期到底线附近，三期拒绝让步，若对方仍坚持，让出最后全部，以求成交 结案