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传统企业转型电子商务的三重考验 渠道冲突 成本控制 营销之变 电子商务的渠道 渠道一定要多元化 先建网上渠道再做网上推广 渠道即推广 网络营销的入口 顾客体验 搜索引擎 门户网站 顾客口碑 CPS联盟 用户进入网店的路径主要有三个： 网络广告 关键词搜索 口碑引导。 淘宝消费者网购的模式 对于单店销售来说，用户搜索到的几率远远不如多店分销。 网上渠道的类型 B2C商城渠道 银行商城渠道 网上支付渠道 门户商城渠道 积分商城渠道 （平安万里通商城 ） 运营商渠道 购物搜索渠道 （聪明点、返利网、易购网 ） CPS渠道 （yiqifa/linktech/唯一/成果网　 ） 网站导航渠道 （hao123/265/114la购物频道 ） C2C渠道 案例：李宁的电子商务的路径 2007年8月，林砺加盟李宁，李宁开始做电子商务； 2008年1月，李宁电子商务部正式成立； 2008年4月，淘宝商城李宁官网上线； 2008年6月，李宁官方网上商城上线； 2008年底，李宁公司收编了400多家网络加盟店， 总销售额达到2亿元； 2009年，李宁对网络商店进行统一规划， 为各网店提供专用的CI和VI系统 。 案例：李宁的烦恼 网店对实体店的价格冲击 线上线下产品的配比 假货的冲击 网购货物质量和售后服务 招安的几百个小C良莠不齐 顾客购买模式的冲击：“去专卖店试尺码，去网店买东西”成了网购用户的共识，这样一来实体店徒增服务成本，但真正赢利的却是网店 。 * 2001年吉姆.柯林斯出版了《从优秀到卓越》，剖析了11家卓越的企业，总结了成功的秘密。 房利美（Fannie Mac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两房被美国政府接管。 电路城（Circuit City）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155家店，裁掉17%的美国雇员。 “卓越”企业不卓越 不确定时代的营 销 赢 思 维 主讲：张利 对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。 ——彼得 .德鲁克 关于学习的思考 学什么? ----学规律，找感觉 怎么学? ----跳出行业，实践，案例 本次危机带来的经验和教训 在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有更大的灵活性和雄厚的财力基础。 在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济低迷的牺牲品。 在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实现差异化。 问题的提出 企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 营销赢思维 赢在价值 赢在竞争 赢在电子商务 赢在渠道 君子务本，本立而道生 —有若 物有本末，事有终始。知所先后， 则近道矣！ —曾子 两种经营思想的修正 关于利润 关于需求 企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义. 在全世界的范围内，真正伟大的企业没有一家把挣钱、把追求利润最大化作为最高追求。挣钱、挣大钱只是结果，是伟大公司通过商业的方式为社会承担重要责任和使命的必然结果。 贪婪确实是一种永不满足的、普遍存在的欲望。因为几乎所有能够给人类中各种爱好、各种脾气的人带来欢乐的东西，只要占有了财富便全能得到。 ------爱德华.吉本《罗马帝国衰亡史》 药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大. ____乔治.默克 赚钱的生意必须包含的因素 能否产生现金？ 能否获得一个很好的资产收益率？ 能否持续的成长？ 活下来是我们真正的出路，国际上的市场竞争法则是优胜劣汰，难做的时候，你多做一个合同，别人就少一个…… 宁肯卖得低一些，一定要拿到现金，亏钱卖了就是拼消耗，看谁能耗到最后，谁消耗得最慢，谁就能活到最后。 ------任正非 重要概念 资产收益率=利润率*周转率 资金周转率= 销售收入 其中：流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债