公司与省电信分公司直邮项目合作方案(2012.3)分析.doc

四川省电信公司与四川邮政公司 2012年直邮合作方案 四川省邮政公司直邮团队 2012年3月 第一部分 方案背景 （一）电信发展概况 中国电信四川分公司按照建立现代企业制度的要求，初步建立起“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的现代企业运营模式，实现了持续健康稳定的发展，价值创造能力不断增强。目前，中国电信四川分公司正按照建设“西部领先的现代综合信息服务提供商”的战略目标，积极推进企业发展和转型，为推动我省国民经济发展、促进改革开放和改进人们生产生活方式、提高工作效率和生活质量等发挥更加重要的作用。 （二）四川邮政 四川邮政目前已发展成为具有综合性邮政通信能力和全网普遍服务能力的大型联合企业。依托强大的网络优势和信息化建设的步伐，四川邮政近年来重点打造直邮业务，成立了专业的直邮营销团队和数据开发团队，致力于为客户提供专业的直邮营销服务。 （三）直邮定义 定义：直邮是一种精准媒介，基于中国邮政海量的名址数据库和数据分析能力，通过信件的方式向目标客户发送个性化信息，旨在吸引客户和潜在客户做出回应。 常见形式有：商品目录、说明书、价目表、明信片、宣传册、招贴画、企业刊物、试用装、征订单等。 直邮优势： 直邮是侵犯性最低的营销手段之一。 直邮针对性强，可“自由”选择目标受众。 直邮能够提供个性化的内容。· 直邮能对营销效果测定、评估广告效果。 直邮能为消费者带来多层次和真实的体验 。 （四）中国电信SWOT分析 优势：宽带业务是中国电信的固有优势。中国电信、中国联通有线宽带用户分别为7009万户和5232.2万户，中国电信占有优势。 劣势： 1.中国电信3G市场份额占比比较低。据相关报道，到2011年11月，中国移动40.7%、中国联通31%、中国电信28.3%，中国电信在三大营相对较低。 2.3G新增客户数落后于其他运营商。2011年11月，中国联通新增338.4万户，中国移动新增267.9万户，中国电信216万户。 机会：3G用户增长迅速，2011年四季度全省新增3G用户占新增移动用户数56%，3G业务前景广阔。 威胁： 1.消费者倾向调查。据易观国际调查，33.4%的客户愿意选择中国移动的3G网络服务，26.2%的愿意选择联通，愿意选择中国电信的用户少于前两者。 2.中国电信在宽带领域的垄断地位受到挑战。2011年反垄断调查后，未来5年公众用户上网单位带宽价格预计将下降35%，对带宽和用户体验的要求将会更高。 第二部分 合作目的 使用电信新服务方案，有助于我局提升网络运行质量，符合省公司关于企业信息网络建设的相关要求。而作为各自领域的优势企业，双方共同拥有良好的市场信誉和丰富的客户资源。在建立战略合作伙伴关系的基础上，相互使用服务项目，进一步拓宽合作范围，共同提升经营效益和竞争力，推动四川地区通信产业和邮政产业的共同发展。通过直邮作为宣传的辅助渠道，针对目标潜在客户进行一对一的宣传，有别于其它竞争对手的宣传策略，更能达到出其不意的效果。利用直邮媒介进行新客户获取、客户品牌忠诚度提升以及流失客户预警，能有效的对宣传活动进行跟踪、评估、流程优化以及策略调整，以达到宣传效应的最大化。 第三部分 合作项目 一、“169业务”直邮推广： （一）项目描述：利用直邮媒介一对一宣传特点，依托省电信分公司固有高品质客户资源和四川邮政海量名址数据库，筛选出“169业务”的潜在家庭客户，配合省电信分公司针对重点节假日的线下活动，进行产品推广和体验活动，从而达到新客户获取和积累以及老客户价值提升的目的。 （二）直邮方案 1.直邮活动总体流程 2.各流程说明 宣传活动目标圈定： 针对重点节假日，根据不同消费市场和目标人群，采用直邮为辅助渠道配合其它媒体进行业务宣传： 1.“儿童节” 利用邮政名址数据库资源，针对婴幼儿、小学等家庭进行业务宣传，通过办理业务设置一些适合婴幼儿、小学等家庭的诱因来加大直邮的响应率。 2.“暑期” 利用邮政名址数据库资源，针对暑期市场，其中包括小、初、高、高考毕业生家庭以及教师家庭进行业务宣传，通过办理业务设置诱因来加大直邮的响应率。 3.“中秋·国庆” 根据自身业务宣传，结合邮政名址数据库资源，针对目标潜在人群进行业务宣传，通过办理业务设置诱因来加大直邮的响应率。 4.“圣诞·元旦” 根据自身业务宣传，结合邮政名址数据库资源，针对目标潜在人群进行业务宣传，通过办理业务设置诱因来加大直邮的响应率。 数据推荐： 1.省电信分公司现有固定客户数据中，进行客户属性分析，从中筛选出四川电信公司忠诚度高且未使用 “169业务”的高品质客户，针对该部分客户做客户价值提升。 2.邮政推荐数据 根据客户数据进行筛选，并从邮政的以下数据库中提取潜在客户数据。 （1）“儿童节”