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促销员入职培训之销售技巧 爱安德电子(深圳)有限公司 一生有你 ? ? 因为梦见你离开　我从哭泣中醒来?看夜风吹过窗台　你能否感受我的爱?等到老去那一天　你是否还在我身边?看那些誓言谎言　随往事慢慢飘散?多少人曾爱慕你年轻时的容颜?可知谁愿承受岁月无情的变迁?多少人曾在你生命中来了又还?可知一生有你我都陪在你身边?因为梦见你离开　我从哭泣中醒来?看夜风吹过窗台　你能否感受我的爱?等到老去那一天　你是否还在我身边?看那些誓言谎言　随往事慢慢飘散?多少人曾爱慕你年轻时的容颜?可知谁愿承受岁月无情的变迁?多少人曾在你生命中来了又还?可知一生有你我都陪在你身边?当所有一切都已看平淡?是否有一种坚持还留在心间?多少人曾爱慕你年轻时的容颜?可知谁愿承受岁月无情的变迁?多少人曾在你生命中来了又还?可知一生有你我都陪在你身边?多少人曾爱慕你年轻时的容颜?可知谁愿承受岁月无情的变迁?多少人曾在你生命中来了又还?可知一生有你我都陪在你身边?可知一生有你我都陪在你身边 销售技巧 1、消费者心理活动过程 2、消费者的需要与动机 3、消费者的购买行为类型 4、怎样针对客户的心态进行销售的 5、销售手法 6、介绍流程 概念：消费者心理过程的实质是客观现实在消费者头脑中的动态反映。依照反映的形式和性质不同，这一过程又可具体分为认识过程、情绪过程、意志过程三个方面。 ①认识过程：构成认识过程的心理机能包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象、联想等； ②情绪过程：情绪或情感是人们对客观事物是否符合自己的需要时所产生的一种主观体验，该过程大体可分为四个阶段：悬念阶段、定向阶段、强化阶段、冲突阶段； ③意志过程：在购买活动中，消费者的意志表现为一个复杂的作用过程，其中包括作出决定、执行决定、体验执行结果三个相互联系的阶段； 1、消费者需要的种类划分 ①按照需要的起源，分为自然的需要、社会的需要，或者生理的需要、心理的需要； ②按照需要的对象，分为物质的需要、精神的需要； ③按照需要的形式，分为生存的需要、享受的需要和发展的需要； ④按照需要的层次，分为生理的需要、安全的需要、爱和归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要；也就是马斯洛的需求理论； 2、消费者的购买动机的类型： ①追求实用的购买动机。这类人比较注重产品的使用价值； ②追求安全、健康的购买动机。如现代人都追求环保，装修房子的时候都选环保材料； ③追求便利的购买动机。如今的人买东西都图个使用方便，携带方便； ④追求廉价的购买动机。营销中有一句话：“顾客并不想买便宜的东西，而是想买占便宜的东西”； ⑤追求新奇的购买动机。这类消费者往往富于想象，渴望变化、喜欢创新，有强烈的好奇心； 1、按消费者购买态度与要求区分 ⑴习惯型。这类消费者一般依靠过去的购买经验和消费习惯采取购买行为，他们或长期惠顾某商店，或长期使用某种品牌、商标的商品。 ⑵理智型。这类消费者善于观察、分析、比较。他们在购买前已广泛收集所需要商品的信息，了解市场行情，并经过慎重权衡利弊后才作出购买决定；购买时又表现得理智慎重，不受他人及广告宣传的影响；挑选商品认真仔细、很有耐心。在整个购买过程中保持高度的自主，并始终由理智来支配行动。 ⑶经济型。这类消费者对商品的价格非常敏感。以价格高低评价商品优劣的消费者，往往认为价格高的商品质量好，价格越高越要买。 2、按消费者在购买现场的情感反应区分 ⑴沉着型。此类消费者由于神经过程平静，反映缓慢沉着，购买动机一经确定，就不易改变，也很少受到外界因素的影响。在购买活动中，除了购买商品所必须的语言，始终保持沉默，感情不外露，抑制性强，交际适度，但不很随和。 ⑵温顺型。这类消费者神经过程比较薄弱，生理上尽量避免任何过大或过小的神经刺激，表面上不受外界环境的影响，但内心却又体会深刻。在购买行为上，从选购商品，到最后实现购买行为，都愿意遵从售货员的介绍和意见，信赖他们，所以能很快作出购买决定。这类消费者对所购商品本身的情况并不过多考虑，但对服务人员的态度很敏感。 3、根据消费者的性格特征分为： 四、怎样针对客户的心态进行销售的 1、专业销售人员必须针对客户的心态, 有策略地诱导、影响、控制整个购买过程: ①把客户的潜在需要发掘出来 ②把客户的潜在需要转化成痛苦 ③把客户的痛苦变成对你的产品服务的渴求 客户会直接把他的需要、痛苦、对你的产品服务的渴求坦白告诉你吗?不会。相反他们会对你设下圈套: ①他们会对销售人员撒谎, ②他们希望营销人员提供免费资询, ③他们有意误导营销人员, ④他们永远不给明确的答案。 因为, 他们相信让你清楚知道他们的需要, 只对你有利, 对他们一点好处都没有。那我们怎么办? ①你要先取得客户