前厅销售管理(4课时)分析.ppt

前厅销售管理 徐慎行 一、营销和销售的区别 销售 营销 二、影响房价定价的主要因素 1.定价目标 2.成本水平 3.客房的特色与声誉 4.客人的消费心理 5.市场供求关系 6.饭店的地理位置 7.服务质量 8.竞争对手价格 9.国家政策法令 三、定价的方法 (一) 成本导向定价 1. 千分之一法 2. 成本加成定价法 单位客房总成本＋预期利润 成本× (1 ＋加成率) 100间客房,投资10年回收 3千万土建, 2千万装修,1千万家具 6千万, 600万/年 每间客房1年房回收6万 6万÷365 ≈164元(固定成本) 80元(变动成本) 244元×1.2=292元 292÷70%(出租率) ≈ 417元 (二) 需求导向定价： 1. 客房属性差价法 2. 季节差价 3. 固定差价与百分率差价法 四、客房经营指标 1.出租率 100间 200元 ADR 60%OCC 12000元REV. 100间 150元 ADR 80%OCC 12000元REV. 100间 120元 ADR 100%OCC 12000元REV. 2. 平均房价 3. RvePAR(每间客房分摊收入) (可出租房平均房价) 五、科学制定销售策略 (一) 非价格竞争措施: 1.产品和服务