新手上路 招展电营销培训新手上路 招展电话营销培训.doc

招展电话营销培训 培训内容大纲 一、认识营销工作的重要性 二、一名合格的营销员需要具备什么 三、正确看待电话营销工作 四、新员工如何逐步适应电话营销工作 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点讲解） 六、现代电话营销活动的配合营销 七、学会处理与客户通话过程中容易引起争执的问题 八、把握电话营销的关键点，以关键点来引导自己的工作 九、培训以后....... 一、认识营销工作的重要性 1．营销部门是一个公司最重要的部门，没有营销来开拓市场，再好的产品也卖不出去。 2．一个优秀的业务员是公司的财富。没有一个优秀的销售团队的公司，是做不强大的。 3．所有优秀的管理着，都是从底层销售做起，积累丰富业务经验的业务员提拔出来的。 4．要有发展的心态去看待营销工作，做营销主要是跟人沟通，其中学到东西，这些与人谈话的技巧，是我们的立身之本。 ★不要瞧不起做营销工作的，能做好营销都是人才，有做好营销工作的本领，也拥有了今后生存发展的本领★ 二、一名合格的营销员需要具备什么 A.?自信心? 1.?对销售产品的信心 2.??对自身能力的信心? 3.?对你的团队的信心 B.?诚心? 1.?真诚，热诚? 2.?热情，有感染力 C.?责任心? 1．对自身负责 2．?对工作负责? 3．对客户负责 D．勤快且坚韧 1．天道酬勤 2．永不言弃 E．态度端正、在不断的总结中提高 1．态度决定你的业绩 2．失败是成功他妈，总结是成功他爸 三、正确看待电话营销工作 电话营销员应该怎么看待营销工作？ 1．你是否认可电话营销员这份工作，你对这份工作的态度，将决定你是否能胜任并做好这份工作。 2．你对这份工作的认知，你是否觉得电话工作很难做，因为他是推销产品的，要经常被人家拒绝？ 3．电话营销是当前市场营销最直接最实用的营销方式，受到了广大企业的青睐，85%的产品营销都是通过电话营销谈成的。 4．电话营销是一门循序渐进的工作，需要不断实践才能掌握和提高。 5．电话营销是一门管理规范的工作，需要一个规范科学的管理框架内才能有效地开展。 四、新员工如何逐步适应电话营销工作 新人分四个阶段适应电话营销工作（循序渐进） A．心理恐惧期??? B．电话应变能力提高期（如何提高与客户通电话时的应变能力） C．成交技巧期 D．客户维护期 A．心理恐惧期? 这个阶段初步表现是： 不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆，甚至想着明天不用上班该多好等等一系列的表现。 这个阶段心理大致是： 这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等等心理表现。???? 这个阶段我们应该这样： 对于这个时期的销售员必须要深刻理解一句话：“最好的永远是下一个”这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验，是存在的客观事实。对每一位客户都不要过度紧张，不要过多去考虑这一次电话能否成功，这个不成功，下一个也许就成功了。 只有不断在与客户沟通中，才能增强你的自信心，提高自己的沟通能力，这是一个辛苦阶段，等到你被客户拒绝时可以感觉“拒绝很正常的了”的时候，只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。 B.电话应变能力提高期 （如何提高与客户通电话时的应变能力） 大部分人第一阶段的度过都是在业务主管施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了。 这个阶段表现大致为： 经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差，问到关键处开始吞吞吐吐不知道该怎么说等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，记住，应变的能力是学出来。 这个阶段我们应该这样： 学习你操作展会项目的知识，只有增加知识面后脑中才能通过这些知识组织有效地语言来答复客户的问题。学习的方法有很多种，我们着重以下几种： 第一、每个项目开展前进行关于该项目的培训，罗列出客户有可能提出的问题，以及针对这些问题的应答文稿。 第二、通过自己平时留心老业务员打电话已经和老业务员交流，学习有效地回答客户电话技巧。 第三、平时自己要多增加对业务知识的收集学习，不懂就问，总结自己哪方面不足，加强学习。 这里再着重提一点就是一定学会多问问题，可能担心会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时再十分着重的强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。 C．成交技巧期 前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，很多销售员，前面都做的很好，