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企业营销发展脉络与趋势——人就是渠道 【导读】营销准确的说，应该是一个贯穿企业始终的一个系统管理；营销的基本定义为，寻找市场的需求，通过制造、服务或者贸易等满足这种需求的过程叫做营销。而销售，一般特指卖的环节，或者说特指营销中卖的部分。 营销解决的问题，就是让你怎么卖，或者说怎么销售，或者说，怎么才能销售的更好。如果没有营销的话，那么销售的一定是不可以预知的。而有了营销的指导，销售的节骨一般都是可预知或者可控的。 作为一名咨询师，希望透过观察到的当前中国营销事件，得窥营销的发展脉络及趋势。 一、营销外部环境 当前，营销的外部环境变化扑朔迷离，似乎让人越来越看不懂。核心是两方面： 第一，政治改变一切以政商为核心人群的产业及企业，转型成为关键。 十八大之前，n多公司疯狂挤入政商团购渠道市场。十八大后，原先稳定的消费需求发生变化，高端商务礼品渠道与需求受到政府遏制。人们才意识到，原来中国消费力泡沫如此强劲，很多是受政商消费的非理性繁荣在支撑着的。 首先，高端品牌的渠道转型成为必然。高端基本是和政商客户定位划等号的，买的人不使用，使用者不购买。例如被资本力捧的高端白酒企业，窘况一览无余：贵州茅台2013年股价累计下跌39.41%，9月2日更是跌停收盘，至12月20日，茅台除权前的市值在一年内缩水855.15亿元。营销上的渠道转型势在必行，在2012购买商业房产、设置32家自营店的基础上，继续加大自营店开设力度；扩大和电商合作；加大终端团购促销力度；扩充旗下中端酒产能、向大众消费转换。再如食品行业，曾以礼品枣支撑起的“国内红枣第一股”好想你枣业股份有限公司，在政府抑制三公消费的“八项规定”出台后，启动“关店600家”战略，对清查中发现的不合格和落后店面进行整顿和淘汰。品牌定位由商务礼品向休闲健康零食转型，以前的十大系列300多种单品，也精减为原枣类、休闲类、饮品冲调类、木本粮类四大品类100多种单品，主推休闲化产品，并大举进军商超和电商渠道。 其次，几乎所有奢侈品品牌的炫耀性消费属性减弱、关注品味及个性化消费需求上升。缀满LOGO的奢侈品大牌如Gucci、LV等相继“去Logo化运动”，开始上市一些没有明显品牌标识和印记的产品。另一方面，走“低调奢华”品牌路线如爱马仕、Chanel，超越了Gucci。 第二， 技术重组链条：精准、重构成为主流。 移动互联风向的关口得以确立，移动互联通过重构产业链实现对传统产业的颠覆。典型的如苹果。通过触屏搭建了一个生态系统，使手机从通信工具变成个人的手持智能终端，以及后面的小米等，都重塑了渠道，缩短了产品到用户的环节，重新建立和用户的关系。 再如粉丝经济下，如何为企业通过分析粉丝行为、时事热点、营销活动效果等，追踪活动效果和粉丝转化率，为企业不断优化个性化的精准营销方案，从而精准匹配潜在粉丝向忠诚粉丝转化？时趣网开发社交营销的管理软件，以及相应的代运营和广告策划服务。 二、企业基因 外部环境变化愈来愈快，影响企业家的经营判断。一家良好企业应该在当年汲取哪些优秀基因重组自己的DNA？我认为是二个方面。 第一，自进化：企业要做好向死而生的准备、随时准备放弃既有优势的自我革命。 放弃某种既有优势都是一场自我革命，不是谁都能壮士断腕。引申到和君，和君这匹草泥马能不能变为神马？每个合伙人团队这匹草泥马能不能变为神马？有两个可借鉴的企业。 伊藤忠商事以“未来战略”实现自进化。2013年，日本企业伊藤忠商事的收入9000亿人民币，在哀鸿一片的日本企业中一枝独秀，何以如此？该企业借鉴156年的发展历史，认为最重要表明的是，每隔15年左右，公司必然会遭遇一轮重大的生死存亡级考验。因此，这家百年老店的“未来战略”有两个关键词：进攻态、低重心。作为管理者，最重要的就是踏实的为应对下一次危机做准备，不断自我改造，保持进化。 麦德龙以点点滴滴的中国化改造实现自进化。麦德龙的全称是麦德龙现购自运，顾名思义，其从事的是自助式批发业务，客户需要自行到店采购。近50年来，麦德龙一直是这么做的。但2年前，其在中国开始推行配送业务。因为麦德龙看到了中国市场的差异性，例如订单中很多来自小餐馆，中国小餐馆老板或大厨往往在晚10点打烊后盘点后厨，开出第二天需采购清单，其中部分需第二天清早收到，过去麦德龙一直无法把这类潜在客户变成真正客户，因为那个时间段，麦德龙员工都已下班了。另外，在国外，麦德龙保持对批发客户的专业性，杜绝向个人消费者出售商品；在中国，却有了b2c业务，因为很典型的一种消费行为是，某店老板用企业卡采购了生意用商品后，顺带给自己家捎一瓶橄榄油。 第二，竞争本质：企业的竞争不是竞争快，最终竞争的是公司的整体能力，竞争的是底蕴的厚度，而不是快速迭代。 如今是“快”的一年。“快”——明星公司、破坏性创新者的显著标签。所谓“唯快不破”等冲击