开票及电话营销技巧.docVIP

第一部分 核心课程 开票操作与作价技巧 第一节 开票操作技巧 一、开票前的准备 随时开着时空系统的电脑、记事本、笔要做好随时接听电话的准备，电话一响，生意来了。桌面上放公司的促销目录和总经总代的资料，保持良好的心态时刻准备战斗。 二、开票业务流程 市场调查和分析 选择目标客户交换资料进行业务洽谈 收集合格的资料交给质管部建档开户 根据客户需求开具品种并谈妥价格打出汇总单和退补价单 签字结算出库 仓库发货 装箱配送 售后服务 三、开票员工作职责 对所分配的各项销售任务指标负责； 主动联系客户并告知销售政策和商品相关信息，与区域业务员共同做好客户的维护和深度开发； 负责按公司规定对所辖区域客户的欠款进行催收和控制； 积极向客户宣传和推销公司的总经总代品种； 负责上门客户的接待、陪同工作，并协助收集客户的证照等资料； 按照公司相关规定和程序，及时处理客户退货、客户资料变更等问题； 定期征询和收集客户信息、销售情况和市场动态，并及时反馈以指导业务工作； 根据安排参加营销会议，并负责所辖区域客户的接待，陪同，宣传等工作； 及时反馈和处理接收到的客户咨询、询价或投诉等问题，提高客户服务质量； 四、开票中常遇到几个问题 客户反映价格贵，不愿从我公司购进； 新开票员底气不足，客户一再讨价还价； 价格把握不准，过分依赖电脑； 错开、漏开、推荐力度不强； 语气过于强硬，和客户沟通不畅； 市场行情不准，客户计划流失； 五、开票员应该具备的专业素质 药品名称知识：曾用名（俗名、别名）、通用名、商品名 药品的基本药理：此药品是治什么的大概要知道 药品的包装特征：包装、套合、礼品合、精品…… 药品的价格和政策 电脑基本知识：CCERP时空软件、Office办公软件 六、优秀的开票员应该具备的心理素质 执著 信心 热情 敏锐的嗅觉 不断学习 七、开票过程中的注意事项 接听电话的最佳时间是铃响3声，接的太快也会认为你没事做。接起电话的第一句话很重要，首先要礼貌的自报家门，声调不能太高也不要有气无力,要让客户从电话的那头可以感觉到你的微笑； 客户永远都是对的,不要对客户发脾气，要记住我们是求财不是求气,杜绝与客户产生正面冲突和激烈的争吵； 反应快，注意力要集中，报价根据行情来把握。涨跌价信息及时跟客户打电话沟通； 库存不多而客户需求量较大的产品，要与采购员联系,经允许方可销售；将缺货信息、价格信息等随时记录并及时反馈给计采部； 开票时要尽量按照客户要求开具，对于公司有规定不能拆零、而客户又有开零需求的，向客户作好解释工作，开具中包装，并引导客户整包装购进； 公司新产品要主动向客户推荐，建议客户购买；对于客户有特殊需求（如产地、品规等）而公司没有的，要积极向客户推荐类似产品； 限量、限价、限区域销售的产品要严格按系统中规定执行； 在开票时，须告知客户公司的退货规定，尽量避免或减少退货； 对于客户索取的物价批文或其它相关资料，及时与计采部或相关部门联系以满足客户需求； 要以最快的速度给客户回电,现在客户的进货渠道很多,当他通知你需要进货的时候,你要以最快的速度回过去,因为客户都是谁的电话先打进来,就先报给谁,等你打慢了被别人抢先了的时候就只剩下寥寥无几的几个品种了。 电话报单的客户最好定期拜访,最好是每天都有一个工作计划,今天打这个地方的，明天打那条线的方便送货，主动给客户打过去是最好的,因为这一类客户比较容易流失，稳定性不强。 克服大客户报价心理障碍，客户永远都不会认为你的价格是最低的，相反，在客户讨价还价之际，我们把价格适当报高，才能掌握最后价格的主动权。 第二节 开票作价技巧 企业的利润是通过销售来实现的,效益的好坏与销售的质量有着直接的关系。作价的原则、价格尺度和准确度,关系到企业的生存和发展。销售员对客户的计划报价，应坚持结合市场行情，弹性定价，注重客户整张计划单，快捷、准确处理，成为为客户服务的第一窗口。 一、作价过程中要把握的原则 （一）采购员指导销售价和协商卖货的原则:一般的销售是在采购员定价区间内销售,特殊情况(如量较大、价格太低、冲量等)要与采购员沟通,协商卖货原则。 （二）灵活作价、弹性作价的原则:不同的客户对价格的敏感度是不一样的,弹性定价既满足客户的不同要求,我们也争取了应有的利润。 （三）注重提供一站式的服务。我们要防止因某一品种价格,影响客户的合作。注重整个计划单,提供一站式的服务,增加客户对我公司的依赖,着眼于长远利益。 （四）我们奉行在客户能接受的前提下,争取最好价格,保证我们的利润。我们不主张牺牲毛利来获取销量,主张阳光作价,引导客户勤进快销。 二、电话作价 （一）电话作价的前提 1、恰当的语速与客户的语速相一致，并且要有感情，热诚的态度。 2、开场白的技巧，要引起客户的注意兴