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保险业新渠道发展研究 ——以网络、电话、手机为视点 摘 要 我国随同世界潮流，加快信息化建设，作为保险行业，也面临新型渠道的改革，我国的政府和保险公司都各司其职，在这方面进行着不懈的探索，我们作为即将踏入社会的大学生，也须看到保险业新形势的变化与亟待破解的一些问题，从而做出自己的努力去改变现状，使保险业的发展应时代潮流，有所突破和创新。我相信保险业新渠道的发展巨变必将是光明伟大的。 关键词：保险业 新渠道 创新 发展 一、当前保险业的营销渠道现状分析 目前，中国保险销售主要依靠保险营销员和银邮等中介渠道，2009年底，全国82.26%的保费是由保险中介实现的。而国内基金销售体系基本以银行为主，券商与基金公司直销为辅，银行凭借广泛的网点和大量的客户资源，在这三种销售渠道中占据绝对地位。不完全统计显示，银行在基金销售市场份额中占比达到70%-80%，券商占比低于10%，基金公司直销比例大约在10%-20%. 在这种渠道有限、竞争惨烈的状态下，保险与基金公司的利润不断被吞噬，急需寻找一种新型渠道来摆脱行业困境。因此，乘着互联网与信息技术的浪潮，呼叫中心、电子商务应运而生。 2010年5月27日至28日，保监会召开了第三届保险信息化高峰论坛。论坛主题为“电子商务助推保险业科技创新”。论坛上，保监会副主席李克穆指出，大力发展保险电子商务，有利于优化保险业渠道结构、培育新的业务增长点、促进全行业形成以创新为动力的发展模式。而上海证监会相关机构于不久前也发表了有关支持基金电子商务发展的论调，并着意部署一系列措施辅助基金电子商务的发展。 据IBM预测，到2020年，保险业电子自助渠道将从2005年的0.16%上升到10%。而人保财险电子商务部总经理在2010年中国保险新渠道论坛上预估，到2020年，整个中国财险电子自助渠道占比将达到20%”。 在政策允许，政府大力支持的条件下，相信保险和基金行业将经历一场销售渠道的伟大革命，若干年后，保险、基金行业的销售渠道将发生重大变化，建立电子化的直销渠道将作为保险、基金公司扭转困境实现盈利提升的重大举措，而网络营销渠道则作为其中一份子，将发挥销售、服务、宣传等多重功能。 ，等。这类网站以公司为背景，有实体支撑，应该说是保险电子商务的主力军。 专业财经网站或综合门户网站开辟的保险频道，其目的在于满足其消费群体的保险需求，例如中国财经网，中金在线等的保险频道正是他们为增加网上的财经内容而开设的。 独立的保险网，也称第三方网站。这些网站不属于任何保险公司或附属某个大型网站，他们是为保险公司、保险中介、客户提供技术平台的专业互联网技术公司。2000年3月“网网险”诞生，成为首次实现网上投保功能的第三方保险电子商务网站。此后保网、e家保险网、慧择网、优保网等一批第三方保险电子商务网站如雨后春笋般纷纷出现在世人面前。 1.2博客营销 博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具，是公司、企业或者个人利用博客的交互性特征，发布并更新企业、公司或个人的相关概况及信息，并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询，并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传目的的营销手段。目前许多保险代理公司、保险代理人都开有博客，为自身带来了不菲的收益。 1.3Email营销 Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标客户传递有价值信息的一种网络营销手段。例如，平安保险公司就针对已投保客户的需求进行分析，定期将一定的险种优惠信息及新的险种信息发送到客户的邮箱。由于这种发送是经过分析、有针对性的，大大提高了公司的效益。 2.电话、手机以及即时信息渠道 随着市场的不断深入和发展，短信无线数据服务作为通信在20世纪末的一次重要飞跃，已日益渗透到人们生活的方方面面。企业以电话、手机短信和即时信息为平台，进行销售也是大势所趋。作为保险公司，已经尝试使通过手机短信能够订阅条款较为简单的短期旅游意外险等，在给客户提供方便快捷服务的同时，也给企业带来了良好的口碑及丰厚的收益。 保险电销，通俗地说就是通过电话卖保险。近年来因其成本低、覆盖广、效率高等优点，很快被榕城各家保险公司所采用。保险电销主要分为统一呼叫中心致电客户、保险公司电话“群打”以及部分保险公司代理人致电客户等3种类型。 2010年，保险电销成为增长最为迅猛的销售渠道。在财险方面，电话车险的占比达到5.3%，成为财险公司业务竞争的焦点。在寿险方面，合资寿险公司依托于和银行信用卡中心的合作继续加大在电销领域的投入，国寿、泰康等老牌中资寿险公司也开始拓展电销领域。自2007年开始，相继有12家财险公司获批经营电话车险。电话车险的出现，打破了财险公司车险业务过度依赖中介渠道的局面，