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分销商管理 一、分销商对代理商的支持与承诺： 1、维护代理商的形象 (1)代理商的企业文化 (2)经营思路 (3)技术形象 2、维护供货商的品牌形象 (1)企业文化 (2)正确宣传供货商及其产品 (3)市场管理与控制 3、全部或重点销售代理商的产品 (1)不经营和代理商有冲突的同类竟争产品 (2)全部或重点经营代理商的产品 4、分销商必须合法经营 5、资信程度高、即时付款 6、维护产品的市场价格稳定 (1)确保代理商与分销商的经营利益 (2)制药公司要开发一个新产品确非易事 (3)奢望不断更换新产品来获取利益并非现实 (4)必须树立良好经营形象 7、加强产品宣传和推广 8、努力开拓市场、提高市场占有率 9、做好局部市场的技术服务 10、市场信息反馈 (1)饲料生产信息 (2)种畜禽存栏 (3)商品畜禽的生产状况 (4)饲料和药品经销状况 (5)药品信息（采购、销售、价格、疗效等） (6)技术信息 二、代理商对分销商的支持与承诺： 1、局部市场(如县或乡)的独家销售权 (1)确保分销商在局部市场即得经销利益 (2)有利于代理商和分销商长期合作 (3)维护代理商的形象 (4)维护供货厂(商)的品牌形象 2、提供最佳的兽药产品组合 (1)养殖场(户)生产的实际需要 (2)品质优秀的药品 (3)经济合理 (4)有钱可赚 3、合理欠款期 (1) 现金购买 (2)合理欠款期和欠款额度的界定 4、滞销产品的购回 (1)减少分销商风险 (2)确保包装完好并有效期在3个月内的产品 5、提供分销商全方位培训(销售和技术 ) 6、市场开发费用：代理商提供70%，分销商提供30% 7、促销: (1)产品推广会 (2)技术研讨会 (3)定期拜访重点用户 (4)技术支持 (5)产品资料： (6)技术资料 三、你想成为一个好的兽药经销商吗？ 1、 你想长期发展吗？ 2、 你想有很好的经营信誉吗？ 3、 你是否具有良好的技术形象？ 4、 你是否具有正确的经营思想？ 5、 你是否合法经营兽药？（兽药经营许可证） 6、 你想得到供货商更多的支持吗？ 7、 你怎样认识经营利益？（多赚、少赚或亏损） 8、 你想经营著名动物保健企业的药品吗？ 9、 你是否只想经营赚钱更多的产品？ 10、你经营过假冒伪劣的兽药吗？ 11、你怎样选择你经营的产品？ 12、你了解畜禽生产中的实际需求吗？ 13、你怎样认识动物保健品？ 14、怎样正确评价你的竞争对手？ 15、你怎样认识市场竞争？选择什么竞争方式？ 16、你怎样认识各种类型的用户？ 17、你了解养殖户的心态吗？ 18、你怎样认识养殖行业？ 19、良好经营环境是否重要？ 20、你关注当地的畜牧业发展吗？ 四、经销商管理： 1、良好勾通 2、相互信任 3、建立感情 4、界定销售区域 5、合作利益 6、观念的指导(经营、管理、技术)等 7、忠诚度的培养 8、调动积极性 9、销售额 10、欠款 11、产品组合 12、营销推广 13、促销管理 14、价格管理 15、报怨或异议的处理 16、用户组合 17、库存管理 18、产品陈列 19、店面形象 20、退货管理 21、销售技巧 22、产品知识 23、培训（管理、营销、技术）等 五、经销商开发程序——筛选准则 制表时间： 准则 权重 0 1 2 得分 1 公司性质 2 对供货商的态度 3 市场网络 4 经营理念 5 领导个人关系 6 仓储 7 交通工具 8 管理制度 9 资金状况 10 销售人员 11 店面 12 资信 13 顾客满意度 14 销售力 15 行业中的地位 总分 注：1、权重级：1、2、3。总分=权重之和×2; 2、A：分值小于总分×50%，不予考虑。B、分值等于总分×50-75%，可以考 虑。C、分值大于总分×75%，可以选择。 潜在经销商： 评语 销售人员 销售经理 六、经销商开发程序——决策流程 制表时间： 准则 权重 1 2 3 得分 1