22沟通对象识别.docVIP

广东省岭南工商第一技校文化理论课教案（首页） 共 页 科 目 管理沟通 第 2 章 第 2 节 课 题 沟通对象识别 授课 日期 课时：2 授课 方式 讲授 作业 题数 2 作业 时间 0.5 班级 ： 教学 目的 听众态度分析 积极的听众 中立的听众 敌意的听众 听众群体分类 教具 挂图 无 重 点 听众态度分析 听众群体分类 难点 积极的听众 中立的听众 敌意的听众 教学 回顾 说 明 管理沟通的本质在于沟通者能站在对方的立场思考问题，能够根据客体的需要和特点组织信息、传递信息，从而建立积极的人际关系并解决问题。本节主要学习听众态度分析、听众群体分类。 审阅签名： 月 日 2.2沟通对象识别 重点知识回顾 沟通目标：沟通目标策略——我为什么沟通 沟通者的可信度 沟通形式 导入新课 沟通是要说给对象听、写给读者度，根据对象的需求来做沟通，是沟通能否顺利进行的关键。在沟通之前，我们通常要做听众分析。 学习新课 听众策略要分析的问题是：他们的态度如何？他们如何分类？如何说服他们？ 2.1.2听众态度分析 一、首先，从听众对你的信息的支持与否来分，听众的态度可以分为积极的听众、中立的听众、敌意的听众。 积极的听众是支持你的听众。比如一项改革方案，能从改革中受益的群体就是改革方案的积极听众。 必须要注意个人和群体的动机。一些人之所以支持你，只因他们是你的朋友，并不与你刑法的是非曲直有关。绝不要让这种支持诱使你对其他听众的态度产生错误的安全感。 中立的听众，沟通前可能对你的信息没有态度倾向，而且这些听众易受理性说服方法的影响。 敌意的听众是指沟通前就可能对你有某种偏见，甚至可能永远不会积极支持你的汀州。沟通时要通过表明你理解他们的观点，并解释为什么你仍相信你的计划，有可能使敌意听众变为中立。 具体的技巧 1、令这些听众同意问题确实存在，然后解决问题 2、列出听众可能同意的几个观点，他们赞成的观点越多，同意整体方案的可能性就越大，若赞成其中几个核心观点，接受整体方案就相对容易。 3、将要求限制到尽可能小的范围和程度，比如先试点方案的某一个部分，或先在一个部门试点。 4、对预期的反对意见作出评论，即预先驳斥反对意见。 还有一种特殊的反对者（或敌意听众），即有时你的同事反对你仅仅是因为你的成功会使他们付出一定代价；上司也许不想让你更加光芒四射；同事也许害怕你的工作表现会树立起一个逼使他们更加努力的工作标准；下属和你也许存在意识形态上的分歧，也许仅仅是不喜欢你。 以上是最难克服的一种反对，因为他们不太可能会承认他们反对的真正原因。在这种情况下，两种策略： 首先：给你的反对者一条退路——也许通过体现他们的分析，分享荣誉，或在一个必须成功的事件中支持他们。 其次，争取那些拥有更高权威的人的支持。 二、根据听众对你的信息的兴趣程度来办，可以分为兴趣高的听众和兴趣低的听众。根据听众对信息的了解程度，还可以分为有背景信息的听众和不掌握背景信息的听众。 对于兴趣高的听众，沟通时可以直奔主题，不必花太多时间以唤起听众兴趣。对于兴趣低的听众，则要使用征询和参与的方法，让听众参与讨论，分享控制权，以激发他们的兴趣。 对于掌握背景信息的听众，沟通时可以快速进入核心信息交流，对于不掌握核心信息的听众，则要话较多的时间先做背景介绍，间接切入主题。 小结：不同的企业有不同的沟通偏好，比如外资企业的E-mail文化，报表文化，国有企业的会议文化等。 2.2.2听众群体分类 当传递的信息面对的是一个群体时，就要对这个群体进行分析，比如分析他们的年龄、职业、教育程度、社会地位、文化风格、 价值观等。 在一个群体中，还有不同的听众，有的是关键听众，即决策者；有的是一般听众，不参与决策，但决策者也要考虑他们的意见，有的是意见领袖，不参与决策，但是影响决策。对不同角色的听众分析越清楚，越有利于沟通目标的实现。 补充知识：沟通受众分析 他们是谁？ ——哪些是你的受众？（最初对象、守门人、主要受众、次要受众、意见领袖、关键决策者） ——怎样了解你的受众？（个体分析与整体分析） 他们知道或需要什么？ ——背景了解、新信息需求、期望与偏好 他们感受如何？ ——对你的信息感兴趣程度；你的要求受众能够达到程度等。 如何激发受众兴趣 以明确受众利益激发兴趣 ——具体好处；发展过程中的好处 通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；地位影响 通过信息结构激发受众 ——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法；双向比较法 沟通者要注意：沟通不是为了传达内容，而是为了传达利益。有力的沟通远远不只是意味着宣布一个