國際商務談判-驚爆13天談判分析.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * 國際商務談判-驚爆13天談判分析 學校：南台科技大學 系所：國際企業所 班級：一年甲班 指導老師：吳新興 教授 學生：MA060101 毛琬婷 日期：2012/05/15 2012/05/15 * 目 錄 簡介 分析 結語 2012/05/15 * 簡 介 一切都從美國偵察機於古巴拍到攻擊型武器照片開始…….. 美國總統甘迺迪與其幕僚，對內與對外不斷談判，在13天內，運用智慧化解古巴危機。 2012/05/15 * 分　析(1-1) 10月14日~10月16日-得知蘇聯於古巴部署飛彈基地，召集執行委員會討論。 時間壓力：古巴10到14天會完成部屬，將軍們建議由國際施壓或出兵攻打，甘迺迪總統只有很少的時間能下決策。 擬定計畫：得知古巴部屬飛彈後，官員們開始擬定策略；在決定所有決策前先揣測對手的想法，不倉促下決定。 2012/05/15 * 分　析(1-2) 10月14日~10月16日-得知蘇聯於古巴部署飛彈基地，召集執行委員會討論。 保密：古巴事件只有開會的幾位大臣知道，連總統府公關都不能得知；且甘迺迪總統的行程一切照舊。 客觀事實與主觀判斷交叉驗證：將軍們認為該出兵攻打，甘迺迪總統先釐清現有的可行做法，自己判斷思考，不讓對手陳述事實，不倉促行事。 2012/05/15 * 分　析(2) 10月17日：執行委員會繼續討論可行的解決辦法，除了空襲外出現了新的辦法－封鎖古巴。 保密：甘迺迪總統與幕僚持續對古巴飛彈事件保密，總統依行程前往Connecticut，不讓他人起疑。 沒有底價：參聯會人說他們的最低限度就是空襲，司法部長不相信，持續追問。 2012/05/15 * 分　析(3-1) 10月18日：總統與部長再次召開會議討論飛彈的處理；記者圈內傳聞有演習，總府幕僚持續保密；蘇聯外交部長與甘迺迪進行會談，甘迺迪試探古巴軍事部屬一事。 說理：將軍們努力建立總統對自己判斷的信任，並堅持只有出兵才是唯一的解決之道，其他的措施無法保證得到想要的結果；再運用時間壓力，時間拖越久能選擇的措施就越少；再加上動之以情，說這是他們對美國人民的責任，全力避免核子戰爭；最後加上第三人的背書來說服總統。 2012/05/15 * 分　析(3-2) 10月18日：總統與部長再次召開會議討論飛彈的處理；記者圈內傳聞有演習，總府幕僚持續保密；蘇聯外交部長與甘迺迪進行會談，甘迺迪試探古巴軍事部屬一事。 人緣-面子值千金：將軍對總統說他的處境很糟，總統沒有生氣，用反詰方式告訴對方他們是同舟一命。 保密：記者像肯尼詢問有關軍事演習的事情，肯尼裝作不知道，連公關都不說。 2012/05/15 * 分　析(3-3) 10月18日：總統與部長再次召開會議討論飛彈的處理；記者圈內傳聞有演習，總府幕僚持續保密；蘇聯外交部長與甘迺迪進行會談，甘迺迪試探古巴軍事部屬一事。 探密：總統試圖用若在古巴設置飛彈等武器會威脅美國本土的安全等這類的話，來試探蘇聯大使的反應。 不道德的談判：蘇聯大使面對試探，除了保密以外，另重聲古巴絕對沒有攻擊行的武器，兵不厭詐說謊表明絕對沒有攻擊武器的態度。 2012/05/15 * 分　析(4) 10月19日 保密：總統不想去芝加哥要肯尼取消行程，但是為了保密，總統最後還是去了。 放縱情緒威嚇：有人追問肯尼軍事演習之事，並試探肯尼，肯尼直接放縱情緒威嚇對方。 10月20日 陷入僵局，替代方案：有些人主張海上封鎖行動，但軍方依然支持空襲，駐聯合國大使提出交換條件：以撤除土耳其的飛彈交換古巴撤除飛彈，第三調解人來化解僵局。 2012/05/15 * 分　析(5) 10月22日：今天總統要向全國人民宣布緊急狀況，總統向國會說明狀況，國會不同意。 不操之過急：國會不支持總統的做法，肯尼要總統休息片刻，緩和情緒，冷靜思考後再行動。 10月23日 注意保密：總統要前往古巴拍低空照的艾克中校不要透露自己有被子彈打到，而艾克中校也保守秘密，慎選談判人員，不要選擇口風不緊的人。 2012/05/15 * 分　析(6) 10月24日：美國對古巴的封鎖開始。 陷入僵局，替代方案：封鎖開始，蘇聯的貨船沒有任何停船的跡象，美國總統不想開火，就逼迫蘇聯潛艇浮起。 談判人員管理：美國總統命令進入三級備戰，可部屬卻自行進入二級備戰。 陷入僵局，替代方案：美國和蘇聯各不退讓，美國總統就想利用土耳其的導彈交換古巴撤掉飛彈，作為交換條件。 2012/05/15 * 分　析(7) 10月25日：在聯合國安全理事會的會議上，美國大使與蘇聯大使針鋒相對，美國首次展示蘇聯飛彈發射基地的照片證明。 亮底牌：蘇聯的聯合國大使說美國無中生有，美國確認蘇聯確定沒有攻擊型武器後，亮出飛彈發射基地的照片。 10月26日 透過第三者化解僵局：蘇