(精)直分销模式.pptVIP

综述：－－战略重要性 广义上的中低档啤酒应该是流通零售价在2－4元/瓶之间 该档位目标消费者属于社会工薪阶层及一般企业、事业办公人员，属于城市白酒消费人群数量最为庞大的一支；市场份额较大，为一般啤酒企业销量贡献的支柱产品群 中低档啤酒渠道结构复杂，渠道成员繁多，对渠道管理的科学性，对执行方案的细致性，对销售人员的执行力要求较高，因此通过系统的方法成功运作中低档啤酒对于啤酒厂家迅速提高销量和品牌知名度；提升渠道管理、控制能力；锻造一支高战斗力的销售队伍具有革命性的意义 综述－－渠道分销的特点 涉及的渠道面广，渠道成员众多，酒店、流通、商超均扮演重要的角色 前期酒店培育成为产品迅速导入市场的有利武器，其速度与效果为后期上量打下坚实的基础 流通环节仍然是啤酒分销最为重要的环节，对批发环节的引导和管理的成败将决定产品的最终的市场表现及生命周期 产品操作空间较小，价格体系的科学性和稳定性决定众多渠道成员利润空间合理性，成为渠道是否通畅的晴雨表 专职分销队伍成功的关键要素 确定专业分销代表必须具备的一系列核心技能 直分销操作实务 第一阶段：产品导入篇 第二阶段：酒店培育篇 第三阶段：流通放量篇 第四阶段：渠道管理篇 产品导入 渠道结构设计 价格体系设计 组织保障 第一阶段 产品导入－－渠道结构设计 第一阶段 产品导入－－渠道结构设计 各成员利润实现的方式： 邮差分销商：配送补贴＋暗返