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项目的操作流程 入场前的准备工作 1、物料准备 2、项目理解 3、团队组建 1、物料准备 1）销售表格的整理（入场、来电表格、特殊申请表、等常用表格的电子版及打印版） 2）案场办公设备交接 3）销售资料交接 4）楼书各宣传单张准备 5）认购书、合同等相关签约资料交接 2、项目理解 1）市调工作 2）了解项目情况： A通过销售资料了解项目大概。 B与策划部沟通项目推广方案 3）制作统一口径及SWOT分析 3、团队组建 1）人员的优化配置 2）了解团队的个人员工情况 入场后的准备工作 1、销售人员对于项目理解 2、根据案场情况制定相关的岗位职责 3、根据前期市调进行汇总 4、团队组建 5、熟悉案场的工作流程 1、项目理解 1）统一说辞 2）SWOT分析 3）了解项目的推进情况 2、岗位职责 1）明确各岗位工作职责 2）根据不同岗位实行责任到人 3、市调工作 1）市调汇总 2）市调研讨会 4、团队组建 1）根据案场情况合理进行分组或是分工 2）发挥每位同事的优点 3）积极发挥团队合作精神 5、熟悉案场工作流程 1）制定案场销售流程 2）制定案场认购流程 3）制定案场签约流程 认筹工作 1、客户的积累（利用平时的广告吸引来电、来电客户，做好详细的记录，以便后期的跟进） 2、客户的引导（要求同事对于项目的情况全面深入地了解，在与客户的沟通过程中能更好的把项目的情况诠释给客户） 3、客户的分流（根据每个项目的情况不同，分流客户对于户型、楼层、面积、及楼宇的选择）4、客户关系的维系（对于认筹客户进行跟踪，保持良好的关系，及时掌握客户的动态）5、同事心态的把握（根据不同的时期，了解同事认筹期间的担心，及对于项目的抗性，及时调整） 开盘工作 开盘是对于项目前期工作的一个总结： 1、场地的布置（与策划部进行沟通，了解当天现场安排的情况） 2、人员安排（由策划部统一安排，主管负责与同事沟通好，让每位同事了解开盘当天具体的负责事项） 3、熟悉开盘流程（大型开盘前期公司会进行前期彩排，要求现场管理人员熟知当天的开盘流程，以便开盘工作的顺利推进） 4、突出事件的处理:A、认筹客户之前意向较好的房源已被关系客户内定。B、客户意向较好，但是当天未有带足定金 以情况需要由开盘当天提前与总协调沟通好，现事现办，及时解决客户的问题5、开盘当天销售人员心态的把握根据不同的开盘形式，及时调整好客户的心态。 开盘后工作 1、对于开盘后所剩的货量进行整理和总结（及时开盘所销售的单位、面积、价格等，以便于下一步的销售工作的安排及策划部的推广方案） 2、开盘后销售人员心态的把握（大卖后大部分的销售人员经过前期进场到认筹一个紧张的工作后，精神会有的松驰，这时把握好心态是非常重要的） 调休加之更多精神上的关心和鼓励 3、做好签约客户分流工作（根据每个同事的开盘时认购的客户多少来合理的安排好签约情况注：开盘后期了是一个热销的过程，不要因为签约而导致入场新客户未有人接待而流失。 热销工作 1、与策划部沟通针对目前的货量采取何处推广方案 （并在销售过程中，针对入场、来电客户的反映问题，及时反馈给策划部，及时调整推广方案。） 2、客户的把握 （要求销售人员保持良好的素养，热情的接待工作，并详细的跟进好客户，做好客户跟进记录，管理人员要不定期的进行检查） 3、例会 （每天保持例会，与销售人员交流当天的客户的入场情况，了解目前的客户需求及存在的问题，并及时的给予解决，保持销售工作的顺畅进行）4、销控（及时更新好销控）注：及时调理好销控，以一房两卖现象出现． 尾盘的销售 1、销售人员心态的把握（了解同事在销售尾期的心里想法，及时的给予分析解释，打消同中的顾虑，让他们全身心的投入销售工作当中） 2、对于所剩户型的销售策略： （1）团队的合作 （２）对于产品认识 例如：鸣香苑的顶层销售策略：　　　１、了解顶层防水、隔热如何处理？何种材料？有什么优点？ 2、调整介绍流程，先让客户了解项目情况，然后再重点推荐户型及楼层。 3、价格策略，适当的提高单价，给客户谈判空间 4、销控，适当的销控顶楼的一些单位，给客户造成顶楼一样有人买的假象。 5、团队合作． 第一式：团结心态要常有 第二式：认清自己很重要 第三式：保持乐观是关键 第四式：乐与沟通是潜质 第五式：需意志时莫放弃 第六式：竞技心态常保持 最后一式：撇开工作蒙头大睡 谢谢！！ * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides