如何积累客户解析.ppt

新人成长线系列培训 新人成长线系列培训 新人成长线系列培训 * 新人成长线系列培训 * * * 如何积累客户 目录 漏斗原理 别否认我们是在“制造客户” 送你一只漏斗 和漏斗相连的关键词 总结 漏斗原理 ● 营销是一个不断发现、筛选、培育客户的制造过程，每一个专业的销售人员须保证可供制造的原材料总是足够和充分的，并尽力使营销工作更有效能。 目录 漏斗原理 别否认我们是在“制造客户” 送你一只漏斗 和漏斗相连的关键词 总结 一、别否认我们是在“制造客户” 有人把寿险称之为“人类20世纪最伟大的发明”和“人类可能设想的最有效的减轻人生悲剧的工具”。 把寿险称之为“崇高的事业”。简单一点，其实我们可以把寿险营销视同为一个制造过程。 寿险营销是一个制造过程 原材料 产品 制造过程 原本认识或不认识的人 发现/筛选/培育 合格的 客户 目录 漏斗原理 别否认我们是在“制造客户” 送你一只漏斗 和漏斗相连的关键词 总结 二、送你一只漏斗 1、客户名单进入 筛子四 筛子三 客户名单进入 客户筛选、培育 等待促成客户区 筛子三 筛子一 筛子二 2、客户的筛选和培育 筛选： ①有保险意识，有经济能力； ②有保险意识，无经济能力； ③无保险意识，有经济能力； ④无保险意识，无经济能力。 培育： ① 常和客户接触，拜访、电话、短信、微信------ ②在节假日、特殊天气来临前、经济大新闻等，提醒客户注意； ③第一时间做好客户服务，如理赔、保全、保单检视------ ④其他(不是秘书，胜似秘书) 3、等待客户促成区 ①在恰当的时机，做合适的促成(前提：了解过客户需求)； ②暂时促成不了，内心要坚信没关系，相信签单是迟早的事。 目录 漏斗原理 别否认我们是在“制造客户” 送你一只漏斗 和漏斗相连的关键词 总结 三、和漏斗相连的关键词 1、拜访 问问你自己，现在有没有良好的拜访习惯，如果没有请把下面几句话，贴在床头大声朗读。 ①老天不会照顾凡事不付诸行动的人； ②我们每天要用热忱和亲和力去认识更多的人； ③如果我不积极主动地去进行市场开拓和准主顾拜访，他们是决不会来拜访我的； ④如果我没有继续播种，收割的日子很快就会结束。 传统的拜访次序： 促成拜访 客户培育 主顾开拓 推荐的拜访次序： 促成拜访 主顾开拓 客户培育 2、效能 开拓准客户初选 不少于60人 跟进发展客户 不少于20人 促成客户 不少于6人 客户及转介绍 不少于2人 3、计划 目录 漏斗原理 别否认我们是在“制造客户” 送你一只漏斗 和漏斗相连的关键词 总结 总 结 漏斗，其实是营销员进行自我管理的一件工具，在运用漏斗的时候，你必须对自己诚实，然后告诉自己，勇敢些，再勇敢些。 当你看见自己漏斗的形状，你就会明白自己未来一段时间的业绩会怎么样，漏斗是你的业绩的晴雨表。 如果你立志要在寿险营销方面有所作为，那么赶紧去画出自己的漏斗。 谢 谢！ 新人成长线系列培训 新人成长线系列培训 新人成长线系列培训 * 新人成长线系列培训 * * *