饭店营销总复习2011).ppt

一、饭店销售促进的含义 饭店销售促进是指为了解决饭店需求不足等问题，促使顾客尽量购买和大量购买饭店的产品和服务，而采取的非常规的鼓励性活动和措施 二、饭店销售促进的形式 1、向销售代理机构的销售促进 1）折价 2）推广让利 3）提取红利 2、向最终顾客的销售促进 1）赠品证券 2）直邮推广 3）饭店包价 第九章 饭店促销策略 第一节 饭店促销策略概述 第二节 饭店人员促销 第三节 饭店广告促销 第四节 饭店销售促进 第五节 饭店公共关系 第六节 饭店的特殊促销 一、饭店公共关系的含义 饭店公共关系是指饭店为塑造其知名度和美誉度,内求团结和外求发展,通过传播和沟通手段来影响社会公众的管理活动 二、饭店公共关系的方式 1、饭店外部公共关系促销的方式 （1）选择大众传播媒介，开展宣传活动 （2）参加各种学术活动，扩大社会影响 （3）支持社会公益事业，赞助公益活动 （4）举行节日慰问活动，提高饭店知名度 （5）通过提供优惠服务，赢得公众好评 （6）通过征询公众意见，改进营销工作 二、饭店公共关系的方式 2、饭店内部公共关系促销的方式 （1）承认和表扬员工工作 （2）给予员工特殊刺激与奖励 （3）开展员工的集体活动 （4）为饭店和员工树立共同目标 （5）关怀员工的身心 （6）把饭店的政策、制度、困难 等及时公布 第九章 饭店促销策略 第一节 饭店促销策略概述 第二节 饭店人员促销 第三节 饭店广告促销 第四节 饭店销售促进 第五节 饭店公共关系 第六节 饭店的特殊促销 一、饭店特殊促销的含义 1. 含义：饭店的特殊促销是饭店营销人员为解决饭店 淡季需求不足，而采取的各种促销手段和方法 2. 特征：（1）时间性 （2）非常规性 二、饭店特殊促销的形式 会议组合包价旅游 商务组合包价旅游 周末组合包价旅游 节假组合包价旅游 目的地组合包价旅游 特殊活动组合包价旅游 第十章 饭店市场竞争战略 第一节 饭店营销竞争环境分析 第二节 饭店市场竞争地位 第三节 饭店市场竞争的基本战略 一、饭店竞争者分析 1、识别饭店的竞争者 饭店竞争者可以分为四个层次： 一般竞争者 形式竞争者 饭 店 品牌竞争者 顾 客 行业竞争者 二、饭店竞争环境分析 饭店面临五种竞争力量： 替代品生产者 饭 店 供 应 商 潜在加入者 消 费 者 同行业竞争者 1、潜在加入者的威胁 面对潜在加入者，原有饭店的对策： 控制最佳饭店资源来源 保持较低的成本 保持一定的规模经济 开发新的经营方式 2、同行业竞争者的压力 对付同行业竞争者，饭店的对策： 1）直接竞争、针锋相对； 2）避实求虚，选择不同的目标市场 3、替代产品的压力 饭店应重视并识别替代产品，饭店的对策： 1）改进原有产品质量； 2）努力促销，如大量而持久的广告。 4、供应商的议价能力 为减轻来自供应商的压力，饭店的对策： 1）针对一种产品或服务，可选择两家以上供应商，提高饭店的议价能力； 2）支持新的供应商加入供给市场，增加原有供应商的压力； 3）要求供给行业实行规格标准化，可削弱供应商的议价能力。 5、消费者的议价能力 面对消费者的议价压力，饭店的对策： 1）