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[模拟商务谈判脚本
江苏金牛塑料与四川乐山饮料公司商务谈判脚本
四川乐山饮料公司
行政总经理:杨天
采购部负责人:杨天
技术部负责人:王浩
采购部原料采购专员:黄敏
江苏金牛塑料制品有限公司
四川地区代表:杨晓静
市场部经理:甲
技术部负责人:丙
财务部负责人:乙
金牛四川地区代表:(起身向前)欢迎四川乐山饮料公司的各位代表来我公司进行业务洽谈,我是江苏金牛塑料制品有限公司四川地区经理杨晓静。下面由我来介绍我方谈判代表,这位是我方公司市场部经理甲,技术负责人丙,财务部负责人乙。
四川行政总经理:(起身向前)杨经理您好(握手),我是四川乐山饮料公司的总经理杨天,也是本次负责采购的主管人,这位是我方公司技术部负责人王浩,这位是采购部原料采购元黄敏。
【双方友好的握手,按顺序入座】
金牛四川地区代表:四川,可是一个好地方,自我第一次来就感觉四川风情相当宜人啊。
四川行政总经理:哈哈哈哈,是吗。四川因为物产丰富,可是被誉为“天府之国”。要是有机会我们可以同游四川有名的景点,来庆祝我们的合作。
金牛四川地区代表:是的,我们也非常期待与贵公司的合作。
四川行政总经理:好的,那么我们就正式进入主题!
金牛四川地区代表:哈哈,好。
四川行政总经理:我公司在四川的企业知名度和品牌影响力,贵方也一定有所了解。此次谈判,我方公司是想招进几个实力雄厚的PET材料供应商,促进双方互利共赢。
金牛四川地区代表:是的,杨总经理。我方与贵公司相当于是首次合作,在PET材料的技术上,我方是有绝对的自信的,贵方代表请看我方的样品(PPT展示)
金牛技术部负责人:杨总经理,您好。江苏金牛塑料有限公司现今就全自动中空成型机拥有8台,半自动中空成型机7台,PET树脂中空成型机5台,薄膜吹塑机12台,薄膜凹凸印刷机3台,日生产能力(瓶、桶)22万只,薄膜、马夹袋10吨,并且公司已通过ISO9001国际质量体系认证,取得“出口商品包装容器许可证”、“上海市危险化学品包装物、容器生产企业定点证书”等,相信一定可以符合贵公司的技术要求。
四川技术部负责人:对于贵公司的实力,我方也已有所了解。目前,已有另外两家对我方的产品要求表示出浓厚的兴趣,正在积极地与我公司洽淡。当然了,如果贵公司条件比较合理,我公司还是愿意优先与贵公司合作的。
金牛技术部负责人:很高兴能与贵公司有合作的机会,虽然我们两公司之前没有往来,但相互已有所了解。我公司加工的产品,不仅在质量方面无可挑剔,在信誉方面也得到客户的一致好评。
四川采购部负责人:我公司一直生产高端市场的产品,质量和信誉肯定是必须的。在双方的首次接触时,我们都留下了美好的回忆。就如我们乐山的技术部所讲,不知贵方的报价如何?
金牛财务部负责人:就目前市场上PET的行情,21000元/吨
采购部原料采购专员:贵公司的价格也太高了吧,可以为我们说明一下吗?
金牛财务部负责人:目前PET产品市场平均价格为20000元/吨,平均毛利率为10%,平均成本为18000元/吨;我公司由于采用先进技术,产品质量优于市场产品,成本高于市场平均成本18500元/吨,毛利率只有7.5%,低于市场平均毛利率。所以,21000元/吨的定价是合理的。
四川采购部负责人:我方承认贵公司一流的加工技术,但21000元/吨的价格,我方实在不能接受。
四川技术部负责人:我公司同样有一流的生产设备,以贵方的报价,我公司完全可以寻找另一家PET公司,相信他们也是很积极的。
金牛技术部负责人:我方可以说是中国目前最具实力和发展潜力的PET公司,有专业的人才团队;通过ISO9001国际质量体系认证,取得了认证
金牛四川地区代表:为了我们的合作成功,为表诚意,以我们公司目前的规模,我方愿意用生产效率优势来弥补成本,给予贵公司19800元/吨的报价。这已是我公司有史以来最低的报价了。
四川采购部负责人:我们已了解到贵公司的合作诚意,也愿意合作成功,但是并非我方无理压价,这是最近的其它几家公司给我方的报价,贵方可以看看价目表。
金牛技术部负责人:在加工工艺和产品质量上,这几家公司远不及我公司的水平,所以他们的报价与我们的完全没有可比性。
四川采购部原料采购专员:没有可比性?贵方的口气太大了点吧。
四川技术部负责人:考虑到贵方的诚意和长远合作,我方愿意增加订货量到12批,但要求贵方将单价降至19880元/吨。
金牛四川地区代表:(讨论)既然贵方增加了订货量,所以我方接受这一条件。
四川行政总经理:(起身握手)好的,希望我们合作愉快,至于细节方面,我方需要经总公司审计部门核查。一周后,我们南京见。
金牛四川地区代表:没问题,既然我们双方在价格上已达成一致,愿我们合作愉快。
【双方代表纷纷握手,在一周之后的南京】
四川可乐公司代表:金牛塑料制品有限公司的杨经理您好,我是四川可乐公司的代表张朗,今天主要是为
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