实训项目-销售人员薪酬制度分析解析.ppt

校内实训项目2——分析某酒业公司销售人员薪酬方案的利弊 分析某酒业公司销售人员薪酬方案的利弊 资料:某酒业薪酬方案如下: 1、基本月薪:高中及中专1400元;大专及本科1600元 2、月考核奖1000元(完成指定销售活动,企业考核) 3、销售提成(完成销售额按0.5%-1%提成) 分析该酒业酒业薪酬方案的利弊(分析透彻、理论知识运用得当) 知识内容:销售人员的薪酬 销售人员的薪酬 销售人员的薪酬、激励与指导是销售管理的重要内容。对销售人员薪酬的管理就是在力求充分调动销售人员积极性的前提下，降低销售成本。销售人员的激励与指导是力求使销售人员的潜力得到充分发挥。 一、建立销售人员的薪酬制度 二、薪酬制度的类型 一、 建立销售人员的薪酬制度 (一)、销售人员薪酬制度的含义 (二)、建立销售人员薪酬制度的原则 (三)、销售人员薪酬模式 (四)、薪金与奖励关系的处理 (一)、 销售人员薪酬制度的含义 销售人员薪酬是指销售人员通过在组织中从事销售工作而取得的利益回报。通常包括: 基础工资—由职务、岗位、资历决定； 津贴—工资的政策性补充部分； 佣金—销售提成； 福利—与贡献关系不大； 保险—失业保险、医疗保险、养老保险； 奖金—由员工表现和企业效益决定。 (二)、建立销售人员薪酬制度的原则 公平性原则——一视同仁，无歧视 激励性原则——鼓励销售人员取得最佳销售业绩；引导销售人员参与其他相关工作 灵活性原则——具有灵活性，易于应用 稳定性原则——有基本保证，有安全感 控制性原则——指引销售人员努力方向 (三)、销售人员薪酬模式 高薪金--低奖励组合模式： 适合于实力效强的企业或具有明显垄断优势的企业。 高薪金--高奖励组合模式： 适合于快速发展企业； 低薪金--高奖励组合的模式： 具有准佣金制的性质，适合于保险、汽车、房地产、广告等服务行业；处于衰退期的企业或产品采用，有助于企业收回应有的收益或减少可能的损失。 低薪金--低奖励组合模式： 经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期。 销售薪酬常见的四种模式 低薪金 高奖励 高薪金 高奖励 低薪金 低奖励 高薪金 低奖励 薪金 奖励 高 高 低 问题： 四种销售薪酬模式分别适用于哪种类型的企业？ 保险、汽车、房产、广告，或夕阳期企业 快速发展的企业 创业期或经营状况不佳的企业 实力较强、有垄断优势的企业 任何模式的销售员薪酬制度都不可能是十全十美的，即便是现在企业正在采用的、十分合适的薪酬模式，也会随着条件的变化而变得不合时宜。因此，企业应定期对薪酬制度进行评估，以寻求改革和完善的途径。良好的薪酬制度应具备以下几个特征： (1)有基本工资； (2)有奖励刺激因素； (3)奖励能使销售员充分发挥积极性和创造性； (4)销售员做出优异成绩时应及时给予物质奖励或精神奖励； (5)报酬制度应简明扼要，奖勤罚懒。 (四)、薪金与奖励关系的处理 销售人员的奖金和基本工资应该保持一个什么比例？销售人员的奖金与一个企业的销售收入应该保持什么关系？多少奖金才能对销售人员起到激励作用？这些都是非常困难的问题。合理的销售人员薪酬制度，是在薪酬的固定部分与非固定部分之间求得一种平衡。 一般情况下，大型公司，尤其是具有很高的企业及产品品牌知名度的公司应采用高工资--低提成的策略，原因在于： 1、大型公司薪酬的一个主要目的在于留住人才； 2、大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定，而且有一套运行良好的营销管理体制，因此对销售人员的个人销售技能依赖性不高，过多的提成无助于销售业绩的提高。 3、大型公司更注重团队在销售中的作用，对销售人员的要求不仅仅是懂推销，最重要的是销售人员要遵守公司的市场统一部署，互相协作，销售额只是对销售人员进行考核的其中一个指标。但大型企业如要推出一种为市场所不熟悉的产品或品牌时，就可能需要调整其薪酬策略了。具体方法就是加大销售提成比例。 根据调查，一般情况下，大型企业销售人员薪酬总额中非固定部分比例低于20%。 一般情况下，新成立及小公司采用低工资--高提成的薪酬策略。之所以采用这种策略，主要基于以下原因： 1、低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险； 2、小公司缺乏销售渠道、销售管理手段，销售业绩严重依赖于销售人员个人表现，因此高提成旨在使薪酬与业绩挂钩，激励销售人员积极推销； 3、新公司、小公司资金实力较弱，资金回笼的压力大，因此对于销售人员的考核主要是销售额，新成立的小公司销售人员薪酬固定部分最好不要超过薪酬总额的50%。但这种策略随着公司规模的不断扩大，企业管理不断成熟就必须进行调整了，需要逐渐加大固定薪酬，减少浮动部分薪酬。