(新)第七章、分销渠道决策[86p].pptVIP

（二）激励渠道成员 向中间商提供适销对路的产品 开展各种促销活动 扶持中间商 与中间商结成长期的伙伴关系 （实例：7--3） （三）评估渠道成员 评估内容 销售指标完成情况 平均存货水平 向顾客交货的速度 对损坏和遗失商品的处理 促销方面的合作 货款回收情况 为顾客提供的服务 三、分销渠道的调整 1、增减某些渠道成员。增加能力较强的中间商或中止与某些中间商的协作关系 2、增减某些分销渠道。当营销环境、市场需求等发生变化时，可考虑增加或减少某些分销渠道 3、变更整个分销渠道。对原有的分销渠道作较大的改进，或完全放弃原有的分销渠道，重新组建新的分销渠道。（实例：7--4） 四、分销渠道中的中间商 （一）中间商是指介于生产者与消费者之间，专门从事商品流通活动的经济组织。主要包括经销商、代理商、批发商和零售商。 1、经销商：从事商品的销售业务，并且拥有所有权的中间商。（零售商、批发商都属于经销商） 2、代理商：接受生产者的委托，从事商品的流通业务，但不拥有所有权的中间商。 （实例：7--5） 3、批发商：在商品流通过程中，一切不直接服务于最终消费者，只是实现商品在空间、时间上的转移从而达到再销售目的的中间机构或个人，都算为批发商。 批发商主要有三种类型：商人批发商、经纪人和代理商、制造商销售办事处。 （一）商人批发商：指自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业。 （二）经纪人和代理商：是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业单位。 （三）制造商及零售商的分店和销售办事处。 4、零售商是指一切向最终消费者直接提供货物和劳务、使之用于个人生活消费和非商业性用途的交易活动。 把从事零售业务为主要经济来源的组织和个人都称为零售商。 （一）商店零售商 有固定的供顾客选购商品的营业场所。 我国国内贸易局在1998年7月将零售商店分为8类：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心。而在发达国家，最主要的零售商店有： （1）专用品商店：经营的产品大类较狭窄，但产品的花色品种较为齐全。如服装店、家具店、书店等。 （2）百货商店：销售多种品种。目前不太景气。 （3）超级市场：指规模巨大，成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构。主要经营食品、洗涤剂和日用品。 （4）方便店：设在居民区附近的小型商店。 （5）超级商店、联合商店和特级商场。 超级商店比传统的超级市场更大，主要销售各种食品和日用品，还提供洗衣、干洗、修鞋等业务。 联合商店比超级商店更大，呈现一种经营多元化的趋势，主要向医药领域发展。 特级商店比联合商店还要大，除日用品的销售外，还销售家具、器具、服装及其他许多品种。 （6）折扣商店：特点是：商店经常以低价销售产品、销售全国性品牌、商店在自助式设备最少的基础上经营、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引远处的顾客。折扣零售已经从普通产品发展到专门产品商店，例如：折扣体育品商店、折扣电子产品商店和折扣书店。 （7）仓储式商店：是一种以大批量、低成本、低售价和薄利多销的方式经营的连锁式零售企业。 （8）产品陈列室推销店：商店散发彩色印刷的目录，上面有每一项产品的定价和折扣价。顾客可用电话订货，店方送货上门，顾客支付运费，顾客也可自己进店提货。 （二）无门市零售商 不设店堂的零售商类型。 无门市零售主要有四种形式：直复市场营销、直接销售、自动售货、购物服务公司。 1、直复市场营销：指经营者利用一种或多种广告媒体的交互作用，以求在一定地区范围内产生积极反应，达到交易目的的市场营销体系。 2、直接销售：即直销公司用销售人员直接向顾客推销产品。其方法有挨家挨户，逐个办公上门推销、家庭聚会、销售俱乐部等。 3、自动售货机：使用自动售货机销售产品，二十四小时售货。售货机可安置在工厂、办公室、大型零售商店、加油站等地方。 4、购物服务公司：不设店堂，专为某些特定顾客提供服务，如学校、医院、工会、政府机关等大型组织的雇员服务。 第三节 产品实体分销 产品实体分销是指渠道内发生的产品实体的转移及其经营管理，也称物流或物流管理。 产品实体分销的要素： 包装，保护商品，便于储存运输。 装卸搬运。 运输，就是制造商将产品发运给购买者的活动过程。 储存保管，即指制造商直接利用仓库储存产品。 订单处理。 库存控制。 三、运输决策 五大运输方式 四、仓库决策 仓储决策主要是选择自建仓库还是租赁仓库，以及仓库的规模、结构、形式和位置。 仓储决策主要考虑运输费用、储存费用、仓储设施投资等进行比较后决策。 目标是储存、运输总费用最低，储存质量又高。 仓储决策的主要内容 1、首先要解决仓库设置的地点和数量。仓库地点与数量的设置要以求对顾客交货服务与分销成本的平衡为原则。即一要有利于增加企