中低档白酒分销突围1(经销商)[66p].pptVIP

后期工作 工作内容 老仰韶1996流通产品消费者促销 老仰韶1988流通产品消费者促销 老仰韶1996流通产品渠道促销 老仰韶1988流通产品渠道促销 后期渠道管理 酒店突击队组织结构调整 分销代表线路拜访 物流平台的搭建 春节促销方案的制订、执行 邮差分销商区域管理 老仰韶地面宣传支持 终端宣传物料支持（主题海报、促销海报、条幅、产品套卡、酒水牌、服务卡、易拉宝、酒店特色菜宣传板） 门头制作 道旗宣传 公交车广告 大型户外广告 堆箱陈列 文艺路演 老仰韶的渠道推广是对新型的分销模式、厂商合作模式的一种新的尝试，它需要厂商之间能够从简单的贸易关系逐步提升到战略合作关系，通过产品和通路的创新解决老市场长期以来存在的阻碍仰韶产品发展的老问题 仰韶企业的复兴，仰韶品牌的复兴从现实的意义来说关键就是产品的复兴，市场的复兴，我们诚挚的希望能够和经销商协同作战，共同构筑强势网络，我们也有理由相信老仰韶能够承担这一光荣的使命 欢迎大家会后对本次提案进行全方面的讨论 谢 谢 大 家！ 流通放量－－实施步骤 1、渠道成员调查： 对批发成员进行摸排调查，详细收集每个批发成员的资料。 建立批发成员客户资料库 并初步判断其邮差分销商成员 2、 邮差分销商、重点零售客户确立： 根据网络覆盖能力，商业信誉，物流配送能力，经营理念等指标选择重点二批 进行严格区域划定，签订分销协议，构建与重点二批的战略合作关系 派驻分销代表，协助物流配送商进行重点零售客户的分销工作 流通放量－－实施步骤 3批发放量： 制定目标销量 制定促销方案，根据实际情况确定活动产品数量单位 印制宣传传单，与目标客户进行沟通，详细解释活动方案 收款（开会之前争取预收重点客户货款，保证活动质量） 召开订货会，做好会议准备工作 促销方式可采用赠送礼品，搭赠产品、抽奖等多种方式 产品配送 组织邮差分销代表帮助批发商进行产品分销（整个过程为防止竞品采取针对性的防御方案，应在方案制定过程中做到详尽，执行过程尽量缩短时间） 订货会，检验战绩、扩大战果的惊险一跳！ 流通放量－－特别说明 必须建立详细的分销客户和重点客户的客户资料和销售台帐，以此为依据实施返利计算 可以在预先划分的每个大区域内重点支持一家客情较好的重点客户或者分销客户（较大的返利力度），发挥鲶鱼效应，刺激其它分销客户和重点客户，有效提高铺货率 在铺货关键期可以通过现金补贴（50－100块/天）的方式实施阶段性的（比如一个礼拜）租断（只配送我品牌产品）邮差分销商的车辆，一方面集中提高零售终端的铺货率，另一方面同时阻断了竞品的配送! 服务分销商的协销队伍和拜访重点客户的协销队伍对终端的适度争抢是良性的！并且分销商和重点客户之间可以进行适时的转换！ 开箱奖的设置，是有效提高终端推荐的利器！并且因为协销人员的深度拜访，可以达成信息的有效告知，避免中间商的截留！ 前期的区域划分跟着邮差协销代表走，一个协销代表一个区域，若干各协销代表服务一个邮差分销商，引导邮差分销商进入区域! 流通放量－－后续跟进 分销代表、市场突击队零售终端铺货跟进 零售终端促销活动（有奖堆箱陈列、门头灯箱制作安装、买赠、有奖产品展示、礼品赠送、旅游销售竞赛、开箱奖） 将已开发C、D类酒店有计划、有条件的移交101分销商 终端生动化布置（海报、堆箱、价格牌、产品陈列、灯笼、条幅等） 消费者促销活动执行（来一瓶，刮刮卡，盒内放置礼品、现金奖） 终端宣传活动（文化路演、社区宣传活动、事件行销、媒体广告、公交车等地面宣传、广播） 渠道管理－－综述 对渠道的控制和管理，将最终决定产品成熟期的长短 批发环节是中低档产品销售的一把双刃剑，精确掌握批发成员经营状况是管理的前提，严格控制批发成员利润、加强对批发成员的增值服务是管理的有效办法，二批利润短期的“最大化”是致命的“销量毒药”，降低或断绝批发成员对利润的较高预期，弱化批发成员销售职能，强化批发成员配送职能是管理的最终目的 渠道管理－－预售制度 条件成熟的市场可以采用先收款，后分批次发货的“预售制”，此项制度的优点在于： 可以控制批发成员销量，一旦批发成员出现销售量异常波动，立即展开调查，属于违规操作，退款、停止供货 减少批发成员库存，降低仓储成本 预售制操作前提： 批发成员对经销商信誉高度自信 经销商对批发成员周期销量有精准的掌握与了解 高效的物流配送能力 渠道管理－－人车人流 从前期的业务人员随车铺货调整为人车分流，并配置专职搬运人员，提高配送效率，压缩配送时间成本 安排小型面包车做为机动车队，负责酒店及零散客户机动订单 高效人车分流需要专人负责车辆调度 业务人员专职拜访、客情关系维护，信息收集、生动化布置，车辆按照报表订单或电话订单专职配送，提高整体销售运营效率（某客户依靠1名车辆调度、2名业务人员、3－4名