推销与谈判技巧(重庆师范大学吴强)[144p].pptVIP

商务谈判的原则 平等互利（双赢）原则 将人与问题分开 集中与利益而不是立场 坚持客观的标准 冷静 诚信 商务谈判的成败标准 经济利益 谈判成本 社会效益 商务谈判的内容（1） 货物买卖谈判 标的 品质 数量 包装 价格 交货 支付 不可抗力 索赔和仲裁 商务谈判的内容（2） 技术部分 标的 技术性能 技术资料的交付 技术咨询的人员培训 技术的考核与验收 技术的改进和交换 商务谈判的内容（3） 商务部分 技术使用范围和许可程度 价格 支付 保证、索赔与罚款 法律部分 侵权与保密 不可抗力 仲裁与法律适用 商务谈判的内容（4） 合资谈判 投资总额和注册资本 投资比例和董事会席位分配 出资方式和资产评估 组织机构与职责权限 劳动管理 中外合资经营中的外汇收支平衡 合营的期限与清算 第6章　商务谈判实务 商务谈判的准备（1） 商务谈判的背景调查 谈判环境调查 对谈判对手的调查 客商身份调查 谈判对手资信调查 对谈判者自身的了解 商务谈判的准备（2） 商务谈判背景调查的手段 本企业的档案资料 向有关单位索取 图书馆 各国外交使馆 国际商会 贸易协会或行业性商会 银行 商情调研机构或咨询公司 商务谈判的准备（3） 商务谈判的组织准备 谈判人员的遴选 谈判人员的心理和意识 谈判人员的知识结构 谈判人员的能力 谈判组织的构成 知识互补 性格协调 分工明确 商务谈判的准备（4） 谈判计划的制订 谈判计划的内容 谈判目标的确定 谈判策略的部署 谈判议程的安排 商务谈判的地点选定 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在第三方地点谈判 交叉谈判 商务谈判的准备（5） 商务谈判的场景布置 商务谈判的场地选择 商务谈判的场所布置 主谈室 密谈室 休息室 谈判双方的座位安排 双方各居谈判桌一方，相对而坐 双方人员混杂交叉就座 商务谈判的过程（1） 商务谈判的开局 开局阶段的基本任务 谈判通则的协商 建立适当的谈判气氛 开场陈述和报价 商务谈判开局策略 协商式开局 坦诚式开局 慎重式开局 进攻式开局 商务谈判的过程（2） 商务谈判的磋商 商务谈判磋商准则 把握磋商气氛 注意谈判次序 掌握谈判节奏 善于沟通说服 商务谈判让步策略 维护整体利益 明确让步条件 选择好让步的时机 确定适当的让步幅度 不要承诺做出与对方同等幅度的让步 在关键问题上坚持，在枝节问题上让步 每次让步后检验效果 商务谈判的过程（3） 让步实施策略 与己无损策略 以攻对攻策略 强硬式让步策略 坦率式让步策略 稳健式让步策略 商务谈判的过程（4） 商务谈判的僵局处理 僵局产生的原因 立场观点的争执 面对强迫的反抗 信息沟通的障碍 谈判者行为的失误 偶发因素的干扰 商务谈判的过程（5） 打破僵局的策略与技巧 回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益 多种方案，选择替代 尊重对方，有效退让 低调处理，暂时休会 以硬碰硬，据理力争 孤注一掷，背水一战 商务谈判的过程（6） 商务谈判的结束 判断谈判是否进入尾声的几个标准 从交易条件判定 从谈判时间判定 从谈判策略判定 商务谈判的可能结果 达成交易，并改善了关系 达成交易，但关系无变化 达成交易，但关系恶化 没有成交，但并改善了关系 没有成交，关系无变化 没有成交，关系恶化 * 预先准备好每人一份PLANNER的示范表。 实际的 心理上的 价格 不愿花钱 产品并不是需要的 不愿被支配 潜在顾客拥有大量你公司或竞争对手的产品 对销售人员有不良的印象 送货时间表 不喜欢做购买决策 异议举例 处理异议（4） 六类主要异议 隐含类异议 拖延类异议 我得仔细想一想？ 我太忙 我太忙。请与**先谈一谈 我计划等到明年秋天 无需求类异议 我不感兴趣 我很满意我现在使用的产品 处理异议（5） 价钱类异议 你的价格太高了 我负担不起 给我10%的折扣，我今天就给你下订单 你应该做是比那更好 产品类异议 竞争者的产品更好 我想买个二手货 我不想冒险 货源类异议 对不起，我不想从你那里购买 我想与更有声誉的公司合作 销售秘诀：讨论价格时要用正面表达 负面表达 这个要价2300元 你应付的最低金额是 正面表达 这个只要2300元 你的首批投资是 处理异议（6） 处理异议的技巧 规避异议 封杀异议 以询问来重述异议 拖延回答异议 化异议为利益 就异议进行询问：异议的五问序列法 直接否定异议 间接否定异议 对异议进行补偿 让第三方应对异议 销售秘诀：异议的五问序列法 问题1：一定有某种充分的理由使你目前犹豫不决。我想问一下是什么原因，可以吗？ 问题2：除此之外，还有别的原因使你犹豫吗？ 问题3：假设你能使自己确信，那么你会购买吗？ 问题4：一定还有其他原因。我可以问一下是什么吗？ 问题5：什么才能让你信服呢？ 处理异议（7） 异议处理后该做什么 先用试探性成交来询问意见 返回展示