电话销售情景剧疯狂电话对对碰[57p].docVIP

MG01-电话销售情景剧--疯狂电话对对碰 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? 面对激烈的市场竞争，您或您的企业是否想提升销售业绩？降低销售成本？电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对电话销售模式缺乏深入的研究，导致效果并不理想。本课程将帮助您运用电话销售技巧进行成功的产品推介，有效地处理客户的异议，灵活运用成交技巧接下订单，以及成功跟进的技巧等等。通过对本课程的学习您将获得更多更稳定的客户，从而提高整体销售业绩。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? ???? 大大提升公司的正面形象 ????? 全面突破电话营销人员的心理障碍，建立积极的信念 ????? 让每个与你通话的人都对你留下深刻的印象 ?????? 轻松获得更多的订单 ☆ 有效地降低销售成本 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ? ★????电话销售人员 ★???电话客户服务人员 ★????有志于提高电话销售技巧的人员 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第1讲 电话销售的准备工作??? 第一节 磨刀不误砍柴功—电话销售的准备工作第2讲 电话销售的基本技巧??? 第一节 秘密武器—电话销售的基本技巧第3讲 成功的产品推介??? 第一节 电话诉衷情—成功的产品推介第4讲 如何处理顾客的异议??? 第一节 不打不成交—如何处理顾客的异议第5讲 有效成交的技巧??? 第一节 我为订单狂—有效成交的技巧第6讲 成功跟进的技巧??? 第一节 将销售进行到底—成功跟进的技巧 ? ?? ? 第1辑 磨刀不误砍柴功 —电话销售的准备工作 ? 态度是成功的基础 确定明确的目标 掌握产品的利益和特征 好记性不如烂笔头 体验5W1H技巧 ? 态度是成功的敲门砖 ? 电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。 营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。 ? 1.尊重对方，增强自信 尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。 看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打电话，却做了10分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。 ? 2.完美动听的声音、语调 除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？ 像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达得是否准确明白等等。 ? ? 3.完善语音的方法 要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。 ( “1，4，2”呼吸法 在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。 ( “狗喘气”法“狗喘气”法 第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。 通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚持才有效果。 ? 4.语速、语调要与对方恰当的配合 打电话时，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远，则会给沟通带来困难。 语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。 ? 【自检】 请你根据自己的工作实践，回答以下的问题。 （1）在实际的电话营销中，你的语速属于快速还是慢速？ 快速□ 慢速□ 适中□ （2）你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗？ 偶尔□ 经常□ 没有□ （3）通过博士的指