轩辕策划-声褔际写字楼的整体营销策略.ppt

营销工作开展计划大纲 营销工作开展计划大纲 营销工作开展计划大纲 营销工作开展计划大纲 高区 中区 低区 共4层 共8层 共5层 占比24% 占比47% 占比29% 楼层分区界定 实战操作技巧：不同的楼层区域可以有不同的价格基础，客户心理对中区及高区的接 受度更高，这里通过人为界定，提高中高区楼层所占比例，对整体成交价格提升具有一定的积极作用。 首期推广分隔销售楼层分布 由于该项目的大体量，应保持一定数量的单元分隔出售楼层，综合考虑可设定每幢同时开放5个楼层。 高区 (F20~28) 中区 (F10~19) 低区 (F4~9) 首期可在低、中、高区各选择1~2个楼层推广分隔单元： 高区(F21) 中区(F12，F13) 低区(F5，F6) 注：其他楼层销控宣传口径为整层推广或已订已售。 客户品质 声福国际的项目发展目标 写字楼品质 高 中 低 高 中 低 乙级写字楼 目前的声福国际 未来的声福国际 销控组织及冲突避免 专人负责总销控，防止出现混乱。 每天进行例会讨论客户处理及跟进情况 分清各单元的各种客户状态(意向谈判、支付订金、重复意向预定等)便于识别客户等级及避免流失客户。 充分利用各种渠道(互联网、中介会、传真、E-mail、短信)向客户或中介通知可公布的销控信息，便于成交。 中介策略 排斥 中性 喜欢 客 户 态 度 中 介 态 度 排斥 中性 吸引 中介成交影响力分析 影响中介成交的要素分析 一类影响因素： 二类影响因素： 哪个项目中介费多？ 哪个项目中介费有保障？ 哪个项目客户不会有流失风险？ 哪个项目业主配合效率高？ 哪个项目客户接受度高？ 哪个项目需花费的精力少？ 为各中介公司与个人提供所需的全面的项目介绍材料，包括： 各种效果图纸；各层平面图；项目相关技术经济指标数据；项目的 优点；项目阶段性推广策略；中介公司为客户提供的一整套项目 介绍材料等。 中介服务策略(1) -----全面信息服务 利用多种手段为中介提供全面的信息及周到的服务 信件联系；E-mail联系通知(群发E-mail);短信通知(群发短信)等 能够吸引中介公司的长时间连续关注是项目推广成功的关键， 因此，应制订相应的计划与中介公司及个人定期保持联络，沟通信息与感情。 沟通的方式建议： 项目专题信息交流会； 项目最新动态，成交情况及进一步策略介绍 中介非正式聚会或联谊活动 中介答疑及听取建议会 中介服务策略(2) -----定期联络沟通 虽然目前写字楼市场中以少量中介公司成交为主，但由于声福国际体量大且为销售型写字楼项目，因此，无论从市场覆盖的要求还是从项目特征上来讲，都需要进行大量的中介拓展推广活动，充分利用中介的客户资源。 中介服务策略(3) -----全面覆盖大量拓展策略 中介激励策略(1) 目前一些写字楼项目由于中介费长期拖欠、少支付或不支付导致“因小失大”租售状况不佳的不在少数，声福国际大厦超大的体量决定了对中介较强的依赖性。建议可以通过向中介公开承诺在成交后的5 个工作日内支付中介费的方式吸引中介的关注，赢得信任并促进成交。 操作上可考虑在第一次大型中介推介会上郑重宣布的方式。同时通过严格界定“成交”的定义来维护贵司的利益。此操作可在基本无费用支出的情况下创造写字楼市场中介合作上最具影响力的卖点，为声福国际的营销成功提供有力支持。 ------ 中介费及时支付承诺： 中介激励策略(2) 为了配合“中介费及时支付承诺”策略，以及建立起有效的准确的中介客户管理系统，建议本项目实行“授权中介登记制度”。 凡经有效登记将信息提供给声福国际销售部的中介公司或个人将成为本项目“授权中介”，并宣布只有经过授权登记，才可享有包括“ 中介费及时支付承诺”在内的一系列权力和周到的服务。 “授权登记制度”的积极作用是多方面的：可以规范中介操作流程，形成项目操作规范的良好业界形象；可以成为一个强大的卖点在中介行业内流传；可以准确地掌握大量中介信息，为以后的中介相关推广活动奠定基础。 ------ 授权中介登记制度： 中介激励策略(3) ------ 中介合作制度： 根据目前中介行业的现实情况，中介在一笔成交中所得的收入一般为公司佣金收入的。0.15%~0.2%。如前所述，中介对于每笔成交的个人收入的考量对于每个成交都是至关重要的。因此，在适当的营销阶段推出“中介奖励”计划可以有效地提高成交量，并可在中介行业产生积极的影响。 中介奖励可以根据每一成交的面积提供数额不等的奖励，一般奖品为非现金的各种礼品，如“高级商务手机”、 “国内旅游”等。 中介奖励制度、相关标准及奖励的实施可以与中介活动结合。 租赁策略 进行租赁推广的必要性 (一) 声福国际的客户将主要为以下四