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如何与客户签署年度框架协议培训 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 培训对象、目标及训练方法 课程对象：分公司负责人、网站主编、销售团队负责人、客服主管。 目标：认识并掌握大客户服务和签约的核心理念及相关技巧；了解大客户服务和签约在工作中的有效应用；探询有效的大客户服务和签约开展的方法路径。 训练方法：讲授、讨论分享、案例点评等。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 引言 为什么要重视大客户？ 大客户是收入的重要来源 竞争对手的主要争夺市场，如不做出迅速的反应，将有可能面对关键客户的流失 为什么要签框架协议？ 框架协议是收入的稳定来源 客户区别对待 市场导向意味着差异性服务 应该避免对普通客户的超值服务 大客户的特点 大客户要求特殊，标准高，涉及部门多 大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求 竞争对手重点在抢夺大客户 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目录 大客户管理要点 大客户管理的六步分析法 大客户管理流程 大客户销售之基本技能 大客户销售之基本态度 大客户销售之基本禁忌 大客户销售之基本技巧 大客户销售之基本技巧 大客户销售之基本工作内容 大客户规划—目的 大客户规划—内容模板 大客户规划—部分内容—客户档案 大客户规划—部分内容—客户档案—客户广告预算、采购档案 框架协议中应明确的关键内容 签定框架协议的关键点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 大客户管理要点 明确大客户的定义、范围和管理分工； 建立系统化的全流程管理方法； 统一客户服务，提高服务质量； 规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系； 优化营销、销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善大客户团队的运行机制； 加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行； 建立市场分析、行业分析和客户分析的科学模型。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 大客户管理的六步分析法 行业分析 竞争分析 个性化需求分析 定制化方案分析 服务支持能力分析 客户规划分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 大客户管理流程 重组的根本目的在于解决目前面临的焦点问题 主要问题 大客户的服务和管理不统一 对于大客户，缺乏量化细分标准及业务需求分析，很少提供专业化服务 对于大客户缺乏严谨的客户发展计划，销售以基本业务为主，缺乏整体方案的设计与推广 前后端脱节，后端到前端的流程没有闭环，缺乏资源确认流程，支持资源调度，故障排除等流程的前后端接口不明确，缺乏有效的信息反馈机制 建议 明确大客户的定义，统一服务 按行业按规模对大客户进行细分，了解不同客户对于不同产品的需