新人如何上手BD-1.pptVIP

新人如何上手BD 不放过任何一个成长自己，探究行业机会 　 什么是BD BD（Business development） 根据公司的发展来制定跨行业的发展计划并予以执行，和上游及平行的合作伙伴建立畅通的合作渠道，和相关政府、协会等机构沟通以寻求支持并争取资源。“BD”可以理解为“广义的Marketing”，或者是“战略Marketing”的概念。 　　为什么要做BD 没有客户、职位，offer从何而来 顾问自身成长 保证职位的持续供应，保障生意的源头 培养ＫＡ客户，淘汰边缘客户 改善职位结构，提高单笔金额及职位成功率，缩短做单周期 培养360度顾问，学会开发及维护客户 客户经理和顾问角色转换 　　东方云猎BD激励政策 5% 所开发客户公司回款的5%算作个人收入 同行BD工作一般是业绩分成，BD占15-20% 东方云猎武汉公司BD实施 不设置BD团队，BD权限下放到各个团队 各团队根据自己需求，开发行业内的客户 每个团队对自己的行业最清楚，想做哪些职位，就开发哪些类型的公司 减少BD人员和顾问配合环节，不会发生顾问想做的BD不能满足；BD提供的，又不一定是顾问想要的 BD信息来源 网站 51JOB，Chinahr，智联，各行业招聘网站 报纸电视信息 当地各大商报，CCTV-2，CCTV-7，广告，路边的广告牌……. 网络收索 百度输入公司产品（或+地点），各行业协会，行业论坛 当地或行业排名，如当地民营100强，行业10强等。。。 顾问身上的信息 顾问那有第一手的信息资料 HR的内部信息 在HR身上套信息 生活中的发现 朋友，家人及哥们……会放在面上去说，但是约见可能被提及） 拿起电话前的准备工作 1.尽量通过官网或招聘网站，找到人事部门电话，如果有招聘人员姓名最好，直接找到关键人 　 2.要对目标公司有初步了解，公司所在行业，规模，招聘需求等，做的有的放矢 　3.要熟悉目标公司上下游关系，有同行、竞争对手、上下游等公司合作案例，熟悉掌握该类型公司招聘岗位类别 PS. 掌握目标公司最近正在招聘需求，介绍自己后可直接切入主题。 ） 开场白 找到人事部门负责人时，一般开场白是：“您好，我是**猎头公司的顾问**, 电话过来看咱们有没有中高层或比较急的岗位，需要我们专业猎头公司帮忙” 表明来意要简明扼要，否则对方会失去深谈的兴趣。 PS. 要尽快找到对方的需求点，不但要会说，还要擅于倾听。 一定注意简明扼要，切忌冗长、啰嗦。 ） BD常见状况 三大招聘网站已发布 已有合适的候选人 有固定的供应商 直接询问公司情况 无预算无兴趣 无预算无兴趣型 如果对方说“我们没有跟猎头合作过”或是“没有这方面的预算”，要继续询问碰到较难的职位时是否会考虑用猎头，如果答案还是否定的，说明对方不是我们的目标客户，不要浪费时间。 虽然我们是打不死的小强，但是我们不能浪费在不知道猎头为何的公司上！ Suggestion：普及猎头知识，可以强调猎头给企业带来的商业价值，然后礼貌挂断！ 直接询问型 如果客户直接开始询问我们公司的情况，诸如公司背景，业务时间，擅长领域，收费标准等问题，这些客户一般采用猎头服务的意向较强，则可以一一作答，回答要简明扼要，任何含糊不清和冗长都会使客户失去兴趣。这就要求我们有较好的业务素养。 Suggestion：时刻准备好一切，客户才会给你机会！ 有稳定供应商型 客户明确表明最近没有招聘需求，或已经有长期合作伙伴，说明合作时机不成熟，可慢慢等待机会，如是后一种情况，通常我们会表达希望合作的诚意—“我相信现有的猎头公司也是经过一段时间的合作了解，才能跟贵公司建立良好的业务关系，其实对企业来讲，多一个资源并不是坏事，我们愿意在一种公平竞争的情况下，让您也了解我们的服务，如果碰到一些较难或比较紧急的职位，是否考虑同时用其他的猎头公司？” 或者 “请问贵公司多长时间重新评估选择合作伙伴？选择的标准是什么？” 还有 “每家猎头公司都会有自己的竞争优势，我们企业的优势在于管理类技术性职位的猎取，尤其是**行业，希望有机会利用我们的资源优势，解决企业的需求。” 总之不要轻易放弃任何可能合作的机会，争取给对方留下良好的印象。 Su