旅游产品营销渠道策略-1.pptVIP

盐城师范学院商学院旅游管理系 理解旅游产品的分销渠道应把握以下要点： （一）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。 （二）分销渠道的环节是指那些参与旅游产品流通的各种中间商，包括各种批发商、代理商、零售商、经纪人和实体分销机构等。 （三）不包括供应商和辅助商。 （四）旅游产品分销渠道在销售转移的过程中，与其他实体产品转移不同，消费者只有有限的使用权而不发生所有权的转移。无论是旅游景点、旅游线路和旅游饭店，旅游者都必须在规定的时间到指定的地方去消费，旅游者与旅游企业的关系是一种契约关系。 在商品经济高度发达的现代社会，绝大多数产品都要经过或多或少的中间环节（即中间商）到达消费者手中。所以，作为商品交换的媒介——中间商便随着社会分工和商品经济的发展而产生。旅游企业作为一个特殊的行业，它在产品的生产和消费之间也存在着时间、地点、品种、信息、价格等方面的矛盾，虽然旅游产品的销售在很大程度上还以传统的直销为主，即产品从生产领域直接到达消费者手中，不需要经过过多的中间环节。但为了解决上述矛盾，实现企业销售目标，中间商在其中发挥着巨大的作用。比如很多旅游景点，散客游只占很少一部分，而绝大多数游客是以旅行社或企事业单位与景区签订协议输送的客人。可见，旅游产品的分销渠道也具有多样性。 间接分销渠道 间接分销渠道至少含有一个中介机构，是旅游产品的生产者或供应者借助于中间商的力量将产品转移到消费者手中的途径。它是旅游市场上占主导地位的渠道类型，有以下三种结构： 香港迪斯尼乐园宣布第一批旅行社合作商名单 香港迪斯尼乐园2005年7月10日宣布第一批旅行社合作名单，他们将担当重要角色，吸引海外游客在9月12日后入园游览。中青旅控股股份有限公司、中国旅行社总社、广东省中国旅行社股份有限公司、广州广之旅国际旅行社股份有限公司、广东国旅国际旅行社股份有限公司、广东顺之旅国际旅行社有限公司、上海携程翠明国际旅行社有限公司名列其中。 香港迪斯尼乐园的旅游业届网络包括香港及区内旅行社和国际航空公司。他们将与乐园紧密合作，为亚洲地区游客设计并推荐旅行团，为旅客送上奇妙难忘的度假体验。 香港迪斯尼乐园事务及销售总裁陈敬考先生表示：“旅游业届在我们整体分销渠道中担当重要角色，让我们能与世界各地更多的游客接触，为海外游客提供更多旅行团的选择，让他们能够安排属于他们的香港迪斯尼乐园奇妙假期”。 除了与旅游业界紧密合作外，香港迪斯尼乐园还设有其他分销渠道，让本地及海外的游客能方便快捷的购买乐园门票。游客可以登陆香港迪斯尼乐园网站预订门票，也可以致电乐园热线预订，还可以在入口售票处直接购票。 旅游中间商——旅行社： 旅行代理商过去、现在和未来 例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史  市场因素: 包括目标市场范围大小、消费者特点、消费水平高低消费习惯、地理分布、需求的季节性及市场竞争状况等，都不同程度地影响着旅游企业分销渠道的选择。 一般来说，目标市场范围很大，需求旺盛，人口相对集中的情况下，适宜选择直接销售渠道。相反，若目标市场很大，但季节性消费明显，且购买力又小的市场，常需要中间商提供服务，适宜选择较长的分销渠道。同时，当现实旅游者较少时，为了节省流通费用，可以采用较短的渠道或直销。 企业 指旅游企业在选择产品分销渠道时 ，应充分考虑企业自身的因素，包括企业的规模、发展目标、财力、市场声誉、服务能力及管理水平等。 一般来说，企业规模大、财力雄厚、有较好的经营管理能力和丰富经验的市场营销人员，信誉好、产品质量高，在选择销售渠道方面就有较大的自由度，往往选择较固定的中间商，甚至建立自己的销售机构，采用短渠道销售。而那些管理水平较低的企业就要考虑通过中间商来打开产品的销路。当直接销售的预期利润大大超过间接销售的预期利润时，则应采用短渠道。 环境 5、旅游产品的发展趋势、变动方向及相关生产经营技术等影响因素如何？ 6、旅游企业极其产品进入目标市场的策略和方法如何？ 7、旅游企业的目标销售收入、目标市场占有率、目标利润为多少？ 酒店与渠道商的冲突 2009年中国网上旅行预订运营商收益额为37.4亿，成规模的渠道商有携程、艺龙、芒果、号码百事通、12580、快乐e行、同程、去哪儿、途牛、驴妈妈等。以佣金为主要盈利模式的渠道商也压缩着酒店的利润空间。 经济型酒店反水渠道商 携程模式遭遇空前危机 营销渠道宽度的决策 广泛营销：也称密集营销，是指通过尽可能多的中间商来销售旅游产品 优点：扩大销售面和销售量 缺点：费用大、控制难、质量降、形象差 选择性营销：是指在同一目标市场上有选择地使用少