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请求成交法 请求成交法，就是直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择购买一种的方法。 …… 刘先生：王小姐，我们的产品可以让您的销售人员不断地重复收看，也可以再复习。这个课程的订购单您看一下，这套课程总价是2800元，如果您需要请在这个订单上签好名字，这课程一共24讲。冒昧地问一下，您办公室的电话是多少？ 王小姐 刘先生好的。 …… 这时顾客并没有反对的表示，就可以请求顾客签名确认订货单，让顾客签名。这时销售员要有一个直接递笔的动作，这是一个销售技巧，让顾客快速做决定。 请求成交法的优点： ◆可以有效地促成交易 ◆可以充分利用各种成交机会 ◆可以节省销售时间，提高工作效率 ◆体现了销售人员灵活机动、主动进取的现代销售精神 选择成交法 选择成交法又称假设成立法，是指销售人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的一种方法。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上就是让顾客在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。 …… 刘先生：我今天带来两套课程，一套是关于营销的，一套是关于人力资源管理的，这两套课程，您比较喜欢哪一套。 王小姐：如果对我的工作有帮助的话，应该是这个实战营销吧。 …… 这里运用了二择一法。顾客选择了营销这一套课程，这个时候，销售人员必须当机立断。 “那好，我把这个课程给您讲解一下，这是我们的合约书。您看一下”。 …… ◆选择成交法的要点： 使顾客回避“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是要B”的问题。 ◆选择成交法的优点： 可以减轻顾客的心理压力，制造良好的成交气氛。 ◆选择成交法的注意事项： 销售人员所提供的选择项应该让顾客从中作出一种肯定的回答，而不要给顾客以拒绝的机会。 向顾客提供选择时，应避免向顾客提供太多的方案，最好是两项，最多不超过三项，否则就不能达到尽快促成交易的目的。 小点成交法 小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的方法。 …… 刘先生：王小姐您看一下，这套课程总共有24张碟，如果您的销售人员一天花一个小时看的话，新进人员又可以看，这样您是不是可以省掉很多培训上的时间，而且您随时都可以看，这一套课程是不是对你非常有帮助。 …… 小点成交法的优点： ◆可以减轻顾客的成交心理压力。 ◆有利于销售人员主动尝试成交，保留一定的成交余地。 ◆有利于销售人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。 优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，是指销售人员通过提供优惠条件来促使顾客立即购买销售品的一种方法。 …… 刘先生：王小姐，告诉您一个好消息，如果您现在购买这套管理教程，我们免费送您课程的文字教材。 …… 保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证，是指销售人员对顾客所允诺担负的交易后的某种义务。 …… 王小姐：“如果我买了这个碟以后，发现问题，比如说质量问题，怎么办呢？” 刘先生：“我们VCD制作过程是非常严谨的，绝对没有问题。如果万一出现问题，我们接到电话和信件扣，将马上给您更换。 王小姐：那就好了。 …… ◆使用保证成交法的时机 产品单价高昂，成交金额大，风险大，顾客对此种产品不十分了解，对其性能、质量无把握，产生成交心理障碍、犹豫不决时，销售人员应向顾客提供保证以增强成交信心。 顾客对这种产品的销路尚无把握，或是在顾客的心目中，属于规格、结构、性能复杂的产品，这时，销售人员应向顾客提供保证，可以减少其疑虑。 顾客对交易后可能遇到的一些问题还有后顾之忧。如运输问题、安装问题等。销售人员此时应通过提供保证，以解除顾客的后顾之忧，促使其尽快做出成交决定。 ◆使用保证成交法的优点： 可以消除顾客的成交心理障碍。 增强成交的信心。 可以增强说服力和感染力。 有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。 从众成交法 从众成交法又称排队成交法，是指销售人员利用顾客的从众心理促使顾客购买销售商品的一种方法。 当一个销售员看到顾客的表情不是很愉快时，要强化顾客的信心，这时候销售人员应该技巧性的、适时地采用从众成交法。 …… 刘先生：王小姐，我们的产品在质量上您可以放心，刚才我也给您看过我们的客户名单，这都是我们一些大的顾客。李小姐有100多个销售人员，他们买了4套管理课程。您可以放心地使用。我也想通过这次交谈使我们能成为很好的朋友，当然我更希望您给我介绍更多的您的好朋友来分享这套课程。 …… ◆从众成交法的优点： 可以减轻顾客所担心的风险，尤其是新顾客。 增强销售人员的说服力。 使销