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销售客户经理及专职业务培训 海天味业 广东二区 我们应该做的_____ ▲产品 ▲价格 ▲渠道 ▲陈列 ▲业务拜访标准 ▲处理客户反对意见 产品 ▲图片、产品目录 产品 ▲高端产品 产品 ▲消费者需求 品牌定位举例 ▲所有品牌VS所有特性 海天 李锦记 味事达 美味鲜 价格 ▲定义 价格-利润 ▲销售的各渠道价格 渠道 ▲我们现时的渠道发展 陈列标准 ▲需求 ▲图片 市场 ▲消费者需求 媒体接触习惯 ▲人们对媒体的相信程度（5分办满分） _________________________________________________平均值 ▲电视广告 ▲报纸广告 ▲免费品味 ▲店内促销 ▲现场促销 ▲店招 ▲有礼品赠送 ▲路牌/灯箱广告 ▲公交车身广告 在饭店/酒楼的调味品消费情况 业务铺市标准 ▲消费者需求 执行终端的使命 ▲零售基础工作的目的 ▲刺激冲动性购买，扩张性消费 ▲扩大产品陈列空间、避免断货 ▲保持新鲜度，整洁美观 ▲实现随时可得，物超所值 ▲提高客户和公司的销量和利润 ▲建立品牌形象，增加品牌价值 执行标准和追踪考核系统 推动终端销售成功的要素： ▲终端销售的核心 ▲推动消费者购买的要素 促销活动 广告用品 货架管理 产品陈列 价格管理 品牌/包装 铺货率 产品质量 销售拜访八步八步骤 ▲ 访前 步骤1：准备 步骤2：打招呼 服务 步骤3：店情查看 步骤4：产品生动化 步骤5：草拟订单 销售 步骤6：销售陈述 访后 步骤7：回顾与总结 步骤8：行政工作 销售铺市八步骤 第一步：进店前的准备 目的：准备会帮助销铺市员充分了解客户的需要 三种准备工作包括： 月度计划： 日计划 访前计划 ▲与主管订定目标 ▲回顾业绩板内容 ▲进店前回顾拜访目标 ▲安排工作的先后次序 ▲检讨个人业绩进度 ▲查阅客户记录 ▲认明目标客户 ▲预备好客户所需材料 ▲预备工作所需要材料 销售铺市八步骤 第二步：向客户打招呯 目的：与客户确认友好的关系，为销售陈述建立良好的基础 ▲确认谁是决策者 ▲与决策者打招呼 ▲遇见与工作有关的，不要忘与他们问好 ▲简述拜访目标 ▲避免立即进行销售陈述 销售铺市八步骤 第三步：店情查看 目的：寻找机会，为销售陈述建立良好基础 ▲行动前查看整个店情能使你更清楚掌握客户现状，抓住每个机会 ▲要走遍店内每个角落 ▲寻找生意机会 ▲不单只注意自己公司产品，更要了解竞争对手产品情况 ▲零售价格 ▲库存 销售铺市八步骤 第四步：产品生动化 目的：引导消费者购买调味的关键因素，产生直接的销售推动 ▲为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好工作关系 ▲按照公司标准摆放产品 ▲确保库存正常周转之中，移动将要过期产品 ▲清洁摆好货架 ▲补充货架及冷柜空间 ▲挂上适当的宣传品（海报纸、价格标贴、KT板等） 销售铺市八步骤 第五步：草拟订单 目的：拟一分订单，并得到客户的认可，帮助客户的业务发展和赚取更多的利润，并取得信任，保持适当的库存。 ▲确定现有的库存 ▲确定从上次送货超开始记计算的销量 ▲考虑脱销可能及促销因素 ▲确定你要提出的订单 ▲将订单记录在路线本上 销售铺市八步骤 第六步：销售陈述 目的：利用你对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法 并陈述促进销售增长的机会 ▲回顾你准备要陈述的计划 ▲确保你已准备好所有需要的材料 ▲提出机会 ▲说明你的建议及利益 ▲向客户解析你的建议是如何运作 ▲明确双方所须执行下步计划 ▲取得销售 销售铺市八步骤 第七步：拜访回顾 目的：认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进 ▲思考刚完成