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销售力新战略高端培训第七期 高效渠道策略 2009年3月27—28日北京 /4月1—2日上海 构建高效渠道策略的关键是要了解顾客的购买偏好和分销商的利益驱动因素。通过应用分销渠道理念，制造商可以影响市场，并为销售增长构建有效的分销渠道。最为成功的公司将通过品牌忠诚式分销渠道，用高质量服务来构建自己的竞争优势。 如果公司把分销商当作客户对待，那么会因此而忽视一项重要的销售营销资源。事实上，如果管理得当，分销商也可能成为实施销售营销活动的有效渠道，从而让公司的产品受益。就像销售人员一样，分销商也能帮助公司的业务成长，但条件必须是：挑选合适的分销商、设定恰当的目标、衡量有效结果、奖励正确行为。 目前，中国的分销渠道往往由众多实力弱小、效率不高的分销商控制，他们的工作缺乏细分化服务，也没有完善的物流、销售、商业或金融体系。现在也出现了一些区域性和全国性的分销商，这种分销上的集中也正在逐步进行。分销商之间的竞争正在日益加剧，而且随着全球分销商的进入，竞争会进一步白热化。对于制造商来说，这些变化意味着机遇，让他们有机会重新建立与分销之间的关系，从而把重点放在工作绩效和协作关系上。 《商学院》和ZS咨询公司联合推出构建高效渠道策略培训课程，通过提供解决方案、流程、理念以及联系实际的练习和真实的案例研究，帮助企业通过分销渠道实现增长目标。 『课程收益』 学习通过分销商实现销售营销目标的有效策略 研究如何在新兴市场上通过分销商实现销售的最佳实践 讨论破坏性定价行为和缺乏产品支持等困难问题的解决方案 学会如何管理分销商之间及其与公司的销售团队之间的冲突 利用商业条款、返利和分销商激励计划来实现收益增长 构建沟通网络，向面临相似问题的同类型公司学习 了解正在变化的分销形势，重新定位公司以获得成功 学会如何在当今不景气经济形势下让公司生存 『讲师介绍』 Mark Dancer 马克是ZS Associates管理咨询公司芝加哥分公司咨询顾问经理，其专长领域包括：渠道策略、渠道补偿和合作伙伴的开发、业务客户细分、服务成本，以及销售队伍有效力。 马克的咨询经历也涉及很多行业，包括：制药、建筑产品、服务业、汽车、高科技、电信、工业、动力设备和制衣业，其客户也遍及北美、南美、亚洲和欧洲。 马克从事咨询工作已经15年了，他本科毕业于美国海军军官学校，专业为机械工程，然后又在美国西北大学Kellogg商学院获得了工商管理硕士学位。 Dr. Songjun Luo　罗颂军 罗博士是ZS Associates上海分公司的负责人。他于1994年到ZS Associates工作，曾为制药、医疗及服务产品、金融、保险、高科技和传媒业的50多家公司做过咨询。 罗博士的专长领域为：上市和渠道战略、客户评估和细分、销售队伍设计、绩效评估、激励补偿计划的设计及实施。在被派往中国分公司之前，罗博士曾服务于ZS Associates的多家客户，包括亚洲太平洋地区ZS Associates之前，他还为航空公司、电脑公司和美国政府做过咨询。 在中国召开的有关销售团队领域的会议上，罗博士经常受邀发言。他还是中国科学院和长江商学院的兼职教授。罗博士毕业于广西大学，专业为数学，之后在美国的北爱荷华大学德克萨斯大学奥斯汀分校8:30 – 10:00 定义和知识框架 介绍推动销售效果的综合知识框架； 了解通过分销策略将如何更好地改善业务结果； 学习“分销渠道策略”和“分销渠道管理”的定义； 讨论：渠道策略的业务目标 10:00 – 10:30 中间休息 10:30 – 12:00 市场定位知识 学习构建高效分销渠道策略的必备知识 客户知识 市场趋势 来自竞争对手的启示 学习例示和案例分析 了解构建渠道策略的客户细分框架 讨论：市场动态及其潜在影响 12:00 – 13:00 午餐 13:00 – 14:30 分销渠道策略 学习构建高效分销渠道策略的五步流程 构建客户评估方法和销售流程 界定分销商的职责和价值 规划分销商权限和冲突管理 协调其他渠道 确定业务流程需求 学习知识构架、例示和关键成功要素 14:30 – 15:00 中间休息 15:00 – 16:30 分销渠道策略例示和案例分析 学习四种常见的业务情形及其相应的渠道策略 策略1：公开分销 策略2：品牌忠诚分销 策略3：混合性渠道结构 策略4：渠道整合 16:30 – 17:00 分销渠道策略的回顾 讨论：分销渠道策略的评估 总结当天所学的渠道策略实施相关知识 第二天：分销渠道策略及其实施 8:30 – 10:00 渠道策略的实施 了解实施高效分销渠道策略的要求 学习具体的实施相关知识，并学习具体实施要求的案例研究 分销商的招募与选用 分销渠道补偿 分销商的绩效衡量 讨论：优先性和差