提升谈判实力策略.pptVIP

3.9获得谈判实力---扩大谈判者的影响力 谈判影响力：人们在某种特定环境下的优势。不一定是传统的社会或经济实力。 常用的增强影响力的方式是 谈判者的头衔 利用公认权威的意见 双方需求水平 1.头衔 在谈判中，一个恰当的头衔标明谈判者所具有的专业技能、知识、权力等。在谈判中会给对方一定的影响。 案例：某著名演讲家，有几个博士头衔，几个公司的总裁，几个公司的顾问等。他一次的演讲费用大约是20万！ 而同样的演讲，一个没有太多头衔的演讲者大约只有3000元！ 2找出双方的需求水平 分析判断双方的相对水平：谈判双方对谈判利益的相对需求水平，决定双方的谈判实力。如：汽车零部件（不能独立销售）与主机厂商（可以独立销售）的谈判。 让对方感知需求水平：被感知的需求强度才对谈判发生影响。因此，需要将需求强度传递给对方。如：买房与卖房 3.10获得谈判实力---分割利益的客观标准 客观标准：独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。 意义： 谈判中的利益，最后都存在如何分割的问题，这些往往体现在价格条件谈判上。 让对方接受你的报价或者还价的依据就是客观的标准。因为客观标准具有 权威性 公平性 合理性 最权威的独立标准 1.市场---价值标准 2.先例标准 3.惯例标准 4.专家和科学判断标准 5.效率标准 6.成本和利益标准 7.政策标准 8.互惠标准 9.身份标准：头衔和职位 10专业或行业规范标准 市场---价值标准 市场标准：过去或者现在市场上相同或类似交易条件。这些交易条件反应了市场供求关系，因此是公平和合理的交易条件。 如:本市房地产价格。开发商总是把价格开得比较高。 如果你要买房，怎么解决市场价值标准？ 市场价值标准的运用 1.通过市场调查找到更多类似交易信息。 2.收集相关的研究报告等书面文件 3.评估市场价值 对策： 1.质疑市场的有效性 2.特别的市场：唯一的市场 3.情况已经改变 先例标准 历史上已经出现的事件。 运用:调查是否有先例？对先例进行评估，运用先例来作为谈判的标准。 对策： 先例的有效性 区分事实---与先例的区别 情况已经改变 惯例标准 惯例：过去一直实行的标准。 运用： 惯例延续的时间 惯例应用的证据 例外情况的说明（疑问才解释） 对策: 情况改变了 找出例外 中国钢企挑战国际惯例 今年的“首发价格”之所以不再具有“集体议价机制中的各方均接受”效力，恰恰是因为2008年力拓首先破坏了这一通行20多年的“国际惯例”。2008年2月，巴西淡水河谷与日本新日铁率先达成了涨价65%的协议，全世界钢企随后都接纳了这一结果。然而，力拓及必和必拓以“运费未获补偿”为由，在淡水河谷价格的基础上对中国又大幅提价15个百分点，而在此后对欧洲需求者达成的谈判价格却仅比淡水河谷价格略高一点。因此，在目前供给过剩的大背景下，即便亚洲铁矿石市场出现日本和中国两个价格，又有什么不正常呢？ 洋薯条究竟该多重？ 1包薯条6元 1克多少钱？ 多少根、多重？ 肯德基和麦当劳卖薯条都是用“惯例”论包卖，这和中国现有的计量标准相悖。 按照《零售商品称重计量监督管理办法》，零售商品（指以重量结算的食品）允许的最大误差是正负0.5克，否则就构成了对消费者的欺诈行为。 成本与利益标准 成本，是价格谈判的最低标准。 利益，是价格谈判的弹性标准 运用：谈判前找出成本和利益。 买家：根据成本与适当的利润率作为购买价格 卖家：根据正常成本和利润率仅作为销售价格 专家与科学判断标准 运用： 找出权威专家的判断 找出科学依据 对策 反驳对方的专家 削弱对方专家的可信度 使自己成为专家 大学生考试不及格是补考还是重修 政策标准 以单位既定政策为依据。 运用: 一致性和连续性 保证公平 对策： 了解政策，寻找突破口 互惠标准 谈判中没有任何没有回报的让步，因此每一个让步都需要和可能获得对方的补偿---互惠。 对策：对于自己并不需要的或者不很重要的问题，可以不接受对方的让步，或者明确表示对方的让步为我们不会为此付出 效率标准 运用更加能够提升效率的方案来获得对方认可。 运用:找出更加具有效率的方法 该方案能够提高效率的结果 案例：房屋拆迁的合理补偿标准。 学校东校门有栋家属楼，学校计划拆掉建30高层，但因拆迁补偿始终没谈下来。产生了很多拆迁钉子户。很多人或者批评钉子户的贪婪，或者批评开发商的黑心。但很少有人明确拆迁的合理补偿标准到底是多少？ 如果要求是合理的，对方拒绝就意味着违背公平原则，是一个恃强凌弱的谈判者，是缺乏道德约束的。 什么是公平的标准？ 房地产开发的目的是盈利，开发商投入的是资本，收获的是利润。 而住户投入的是住宅，因此，收获的也应该是利润。 因此，可以按照开发商实际投入