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第二单元 商务谈判的基本程序 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 学习目标 了解商务谈判的一般流程 掌握成功谈判的科学程序 掌握每个谈判程序的操作要领 牢记“横七竖六”的交错程序 树立程序的刚性与灵活观念 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段，或曰“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 探询 探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。 一、做法 探询的做法有两种：直接探询和间接探询 (一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访等活动。其效果取决于关系与实力。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. (二)间接探询 间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三者的能力及对受托人的管理。 1、受托人的能力：应处理好几个关系。 2、对受托人的管理：在委托技巧和控制技巧两个方面。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、原则 在探询工作的“四性”：严谨性、回旋性、亲合性、策略性。 (一)严谨性:严谨的探询工作必须分析探询目标的特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 (二)回旋性：探询活动的回旋主要体现在两方面：标的与条件。 (三)亲合性：指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。铸造亲合性重在两方面：内容和背景。 (四)策略性：最常见的策略有：冷热有度、虚实结合、曲直交叉。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 探询案例 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2－3家公司可以提供所需技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，很快关系就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公司）做为引进窗口公司。 该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。结果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的关系。有的出价又很高。 问题： 天津公司的探询是否成功？为什么？ 天津工厂应做何种调整？为什么？ 天津公司的探询要做何调整？为什么？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 分析 （1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。 （2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同，工厂直接找香港公司存在社会风险。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。 （3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见――探询的统一内容与策